Intr-un proces de negociere nu este important cat pierzi, ci cat ai de castigat. Din ce in ce mai multe companii cer ajutorul consultantilor negociatori pentru a lua cele mai bune decizii, fie ca este vorba de achizitii, fie de joint-venture. Un astfel de personaj este considerat un adevarat \"asset\" al companiei. De asemenea, persoanele fizice cu o conditie financiara mediocra care primesc mosteniri apeleaza la serviciile negociatorilor pentu a-i ghida in realizarea afacerii vietii lor.

Radu Ionescu, business negociator si administrator al companiei RDI Resources, Development & Ideas, considera ca atunci cand nu exista comunicare intre companii ele nu mai pot avea scopuri si interese comune.

Rolul negociatorului este de a deschide canalul de comunicare si gasirea unor cai de solutionare a problemelor.
In lucrarea \"The perfect negotiation\", George Kennedy defineste negocierea ca fiind urmarirea intereselor in interesele altora. Aceasta este sinonima cu comertul, schimbul de bunuri intre partile implicate in proces.

Conf. dr. Ruxandra Constantinescu - stefanel subliniaza principalele caracteristici ale acestui demers. Negocierea reprezinta un conflict de interese al partilor implicate. Poate fi interpersonala, intre doua sau mai multe persoane sau la nivel de grup.

Intre partile implicate exista intotdeauna un interes comun - acela de a cauta o modalitate de rezolvare a conflictului si de a obtine beneficii.

Bazele unei negocieri de succes

Negocierea este un proces voluntar, participantii considerand-o singura modalitate de a obtine ce-si doresc pe cale amiabila, in urma unei intelegeri. Succesul unei negocieri se bazeaza si pe managementul tangibilelor (cum ar fi pretul sau termenii contractului), ca si pe cel al intangibilelor (motivatia psihologica, valori si credinte), cele din urma avand o foarte mare influenta in procesul de negociere.

Partile implicate in proces apartin evident aceluiasi domeniu de activitate. Interesul comun oscileaza in jurul valorilor, principiilor, termenilor tehnici si culturii. O asemenea negocire este dominata de produse si servicii cu caracteristici proprii (pret, calitate, plata, garantii).

In cea mai mare parte predomina datele, termenii tehnici si economici. Poate fi considerata o sabie cu doua taisuri, ambele parti urmarindu-si clar propriul interes.

Exista doua tipuri principale de negociere: integrativa si distributiva. Primul tip are ca scop castiguri minime, dar relatii de lunga durata, iar cel de-al doilea se aplica companiilor care nu cauta relatii durabile, ci doar colaboreaza in vederea efectuarii unei simple tranzactii.

Echipa de negociatori

Conform unui studiu, caracteristicile esentiale ale negocierii in echipa sunt dimensiunea grupului, controlul, leadership-ul si, nu in ultimul rand, strategia.

Pentru proiecte ample este necesara contributia intregii echipe in procesul de negocire. Acesta poate fi diferit de cel individual si depinde de cultura fiecarei tari. De exemplu, in timp ce unele prefera echipe de patru negociatori, tari asiatice precum China prefera echipe mai mari, dar foarte disciplinate. Liderul echipei trebuie sa impuna respect, sa cunoasca foarte bine caracteristicile negocierii si specialitatea fiecarui membru pentru a-i putea atribui sarcina exacta pe durata negocierii.

Negocierea poate avea loc in cadrul propriei companii sau in mediul extern. Cele mai multe se desfasoara intr-un loc special: la birou sau intr-o camera de protocol.

Negocierile mai putin importante se pot desfasura la telefon sau la restaurant. Foarte importanta este confidentialitatea procesului si alegerea locului ideal. Cel mai avantajos este \"propriul teritoriu\", unde concentrarea este maxima, participantii fiind deja obisnuiti cu mediul.

Procesul se poate finaliza dupa o singura intalnire sau poate necesita luni, uneori chiar ani, in functie de complexitate.

Body-language si negocierea interculturala

Intr-o negociere fata in fata, comunicarea este influentata in mare masura de cultura, arata Ruxandra Constantinescu - stefanel.

Tacerea, de exemplu, joaca un rol important in negociere. tarile europene o folosesc ca strategie. Cand cealalta parte vine cu o propunere, negociatorul ramane tacut un timp, apoi repeta cuvant cu cuvant ceea ce a auzit, dupa care din nou... tacere. Cealalta parte va considera ca negociatorul nu este multumit si va incerca sa imbunatateasca oferta sau sa aduca informatii noi si importante in discutie. Tacerea este sfanta si in Japonia. In aceste momente, participantii la negociere cantaresc argumentele pro si contra, pentru ca mai apoi sa ia cea mai buna decizie.

Cultura are un impact decisiv asupra interpretarii procesului de negociere, luarea de decizii si stabilirea echipei de negociatori. Ea are un efect important asupra comportamentului pe durata negocierilor. Conform studiilor efectuate de Stephen Weiss, exista anumite principii ce trebuie luate in considerare in timpul unei negocieri de afaceri cu oameni apartinand altor culturi.

3 Japonezii considera ca scopul negocierii este crearea unei relatii intre partile participante, contractul reflectand acest lucru. Americanii se bazeaza pe drepturi si obligatii specificate detaliat in contract. Tarile din Africa vad negocierea ca pe inceputul unei relatii, participarea fiind mai importanta decat rezultatul. Tarile latine urmaresc obtinerea unor beneficii: contractul specifica obligatiile fiecaruia intr-o lume ideala (dar aceasta lume este departe de a fi ideala). Orientul Mijlociu considera contractul ca fiind primul pas al negocierii. Rusia nu va renegocia niciodata un contract deja semnat.

Sfaturi pentru o negociere de succes:
 - Pastreaza initiativa! Altfel poti risca sa pierzi bani, controlul procesului de negociere sau chiar afacerea;
 - Cere mai mult si aminteste-ti ca ai motive clare pentru pretul stabilit;
 - Nu spune \"Da\" din prima si nu accepta prima oferta;
 - Nu oferi nimic fara a primi ceva in schimb;
 - Castiga autoritate prin impunerea unor termene limita celeilalte parti;
 - Orice intelegere trebuie pusa pe hartie pentru a-ti pastra autoritatea si controlul;
 - Nu considera pretul ca fiind cel mai important element. Orice variabila poate ajuta la imbunatatirea intelegerii;
 - Nu te astepta sa castigi intotdeauna. Pastreaza-ti optimismul;
 - Nu iti fie teama sa anulezi negocierea, daca ai motive intemeiate;
 - Nu-ti ataca adversarul, ataca problema;
 - Fara ezitari, arata ca nu-ti este teama sa risti.

Caracteristicile negociatorilor eficienti
 - isi cunosc bine idealul si cu pasi mici, dar siguri il obtin;
 - Sunt incapatanati uneori, dar productivi;
 - Nu se sperie cand se afla in impas;
 - Nici nu-ti dai seama cand au castigat un punct;
 - Sunt pregatiti cu informatii si gata sa depaseasca obstacolele;
 - intotdeauna au o alternativa;
 - invata din propriile greseli.

Tipuri de negociatori (Michel Leroux)

 - Tipul machiavelic - este lucid si detine arta manipularii. Este forte hotarat si merge pe premisa \"scopul scuza mijloacele\". Un bun strateg si politician, el este persoana potrivita negocierilor complexe, unde balanta puterii joaca un rol important.
 - Jucatorul - este naiv si manipulator. Se considera inteligent, talentat si cu influenta asupra celorlalti. Strategia sa poate esua, deoarece este prea egocentrist si nu este orientat spre progres.
 - Baiatul din altar - este onest si naiv. Considera ca poate avea incredere in toti participantii la negociere. Poate fi usor pacalit de negociatorii fara scrupule.
 - Realistul - este lucid si onest. Anticipeaza miscarile celorlalti si evita \"trucurile murdare\". Poate sa-si implementeze cu succes strategiile si sa-si asume riscuri.

articol scris de Georgiana MARINACHE

© 2008 The Investor

http://www.theinvestor.ro/leadership/toata-lumea-negociaza/