Aur, produse structurate si optiuni pe cursul de schimb: iata citeva din posibilitatile de investitii oferite clientilor „cu bani”. Cei care vor sa investeasca in portofolii diversifi cate alcatuite de specialisti se bazeaza din ce in ce mai mult pe astfel de servicii, iar bancile, in special cele din esalonul doi dupa volumul activelor nete, incearca sa urce cotele de piata proprii prin personalizarea relatiilor: fiecare client este tratat regeste, primeste „partea leului”, cata vreme poate strange echivalentul a 100.000 de euro pentru investitii.

Bancile coboara comisioanele la zero

Pentru echipa de private banking a MKB Romexterra, care a pornit la drum in iulie 2007, plecarea din trezorerie a insemnat incheierea unei etape pentru trei din cei patru membri, si pornirea catre un nou challenge: private banking. Echipa se bazeaza si pe vanatoarea de clienti inca din sucursalele teritoriale. Ca portofoliu total, banca ar urca teoretic la 22 de milioane de euro, insa exista clienti care vor sa-si pastreze statutul low-profile, investind prin sucursale si fara contracte speciale de private banking, spune Alin Cirligeanu, director, Directia Private Banking, MKB Romexterra Bank.

Comisioanele MKB au fost eliminate, dat fiind faptul ca noua echipa alearga dupa cota de piata. „Nu percepem clientilor o suma fi xa sau variabila in functie de portofoliu. Oferim servicii de consultanta bancara gratis, si speram ca si in anul 2009 sa gasim intelegere de la actionar pentru a putea oferi in continuare servicii gratis, pentru a creste cota de piata in ritm cu banca sau chiar mai rapid,” afirma Cirligeanu.
Din punct de vedere al operatiunilor obisnuite, clientii beneficiaza de comisioane privilegiate, discounturile coborand, chiar, spre 50%.

Cel mai mic portofoliu de private banking al MKB Romexterra pleaca de la 100.000 de euro cash sau echivalent, portofoliul mediu fiind de 350.000-400.000 de euro in echivalent, structura investitiilor fiind de 80% in lei si 20% in valuta- in special in euro si foarte putin in dolari.
„Suntem foarte flexibili, in sensul ca, dupa o discutie preliminara cu clientul, care de obicei este recomandat de colegii nostri din tara - in sucursalele din Cluj de exemplu fi ind mai bine-cunoscuta situatia locala decat din Bucuresti- daca clientul nu are cei 100.000 de euro, facem o evaluare a perioadei de timp in care poate sa atinga aceasta suma,” afirma Cirligeanu.

„De obicei in viata e frumos sa dai ceva inainte de a cere ceva, si atunci ii arati clientului ce poti face, dupa care el va decide singur, intr-o perioada mai lunga sau mai scurta de timp- de obicei, de circa sase luni - daca se indreapta spre tine cu mai multi bani.”
Si bancile mari au coborat pragul pana la limita a 100.000 de euro.
„Suma minima necesara pentru a putea avea acces la serviciile de private banking este de peste 100.000 Euro. Pe langa acest criteriu, analizam insa si detinerile patrimoniale ale clientilor, dar si potentialul de crestere al acestora,” spune Dana Bajescu – Director, Grupul BRD Dorobanti.

Portofoliile BRD Societe Generale, care dispune, asemenea Raiffeisen, si de o sucursala exclusiv dedicata clientilor de private banking, urca in jurul valorii de 650.000 de euro.

„Avantul economic determina si cresterea in consecinta a numarului potentialilor clienti
de private banking, piata avand perspective de dezvoltare foarte promitatoare. BRD nu si-a propus sa administreze patrimoniul unui numar impresionant de clienti, ci mai degraba sa aiba in portofoliu clienti de calitate. Valoarea medie a unui portofoliu administrat de agentia de private banking a BRD este de aproximativ 650.000 de euro”, afirma Bajescu.

In cazul UniCredit, numarul clientilor de private banking ajunge la 1.300, cu 30% mai multi fata de finalul anului trecut, iar activele totale in gestionare sunt de aproximativ 250 de milioane de euro, cu 25% mai mari fata de sfarsitul anului 2007, spune Monica Ionescu, Head of Private Banking, UniCredit Tiriac.
„Simpla detinere a unei sume mari de bani nu transforma in mod automat pe nimeni intr-un client de private banking. O estimare realista si relativ prudenta are in vedere o crestere cu aproximativ 30-40% a numarului clientilor pe termen mediu,” a adaugat Bajescu.

Instrumente diversificate, sensibile la criza financiara
Instrumentele pe care le ofera bancile variaza de la simple depozite in lei si valuta, pana la produse structurate legate de optiuni pe cursul de schimb (in general este preferat un depozit clasic de care se leaga o optiune), plasamente in titluri de stat si pe piata de capital si instrumente legate de piata valutara si monetara, tranzactii la termen si schimburi valutare.

Bancpost ofera servicii personalizate in functie de diversificarea ceruta de client in ceea ce priveste decizia investitionala, spune Cecilia Pana, directorul de private banking al institutiei de credit.
Astfel, Bancpost ofera servicii clasice –unde decizia investitionala este in totalitate a clientului, servicii premium, caz in care clientul decide alocarea activelor, selecteaza produsele si gestioneaza portofoliul personal pe baza unei consultante active, si servicii de gestionare discretionara, bazate pe stabilirea unor tinte financiare si profiluri de risc, clientul lasa la initiativa bancii decizia de alocare a activelor si selectia produselor de investitii, spune Cecilia Pana.
„Diversitatea si personalizarea sunt caracteristici definitorii. Serviciile clasice si premium sunt cele predominante in prezent,” spune Cecilia Pana.

In acelasi timp, toate bancile plaseaza banii clientilor predominant in portofolii cu risc scazut.
„Apetitul de risc al clientilor este destul de variat, dar, tinand cont de evolutia pietelor financiare, avem o abordare prudenta. Titlurile de stat in lei se afla printre instrumentele preferate de clienti. Fondurile de investitii cu grad de risc scazut atat in lei cat si in euro incep sa devina o alternativa la depozitele clasice”, sustine Monica Ionescu.
In acelasi timp, multe banci au plasamente si in afara Romaniei.

“Gestiunea patrimoniala poate presupune si plasamente in afara bancii, in instrumente ale pietei de capital, de exemplu, care se realizeaza in principal prin societatea de brokeraj a bancii, BRD Securities, care intretine relatii stranse cu marile piete de capital ale Europei, cum ar fi Londra, Paris, Geneva sau Zurich,” sustine Bajescu.
Pe piata locala, cele mai sofisticate produse sunt regasite in segmentul tranzactiilor valutare.

Clientii pot specula o suma anume: pe baza informatiilor pe care le obtin de la bancher, se pot face de la simple tranzactii la termen, sau schimb in valuta (pentru a beneficia din diferentialul de dobanda sau de o diferenta de schimb favorabila), la optiuni pe curs. Aici intervin si tranzactiile speculative in marja, jocul fiind facut pe baza unui depozit colateral depus la banca pentru acoperirea eventualelor pierderi in tranzactiile initiate, si pe baza caruia se poate urca – in cazul MKB Romexterra, cu de pana la 10 sau maximum 20 de ori limita depozitului.

„La noi se poate face marja de 20 de ori suma depozitului, dar nu mai putin de 10.000 de euro per depozit,” sustine Cirligeanu.
Astfel de tranzactii, insa, dat fiind si contextul international, nu sunt preferate de clienti in momentul de fata, existand o aversiune mare fata de risc.
In schimb, preturile actiunilor listate la BVB au inceput sa atraga din nou clientii cu profil de risc ridicat, chiar daca procentul acestui tip de investitie este mic comparativ cu portofoliul total, sustine Ionescu.
“Produsele structurate cu capital garantat si atent selectate incep sa devina o alternativa de investire,” spune directorul UniCredit.
„Clientii nostri in acest moment, utilizeaza produse mai putin riscante: certificate de depozit sau titluri de stat”, spune Cirligeanu.
In cazul titlurilor de stat, clientii „isi iau” un risc de tara, adica scazut, (tara nu da niciodata faliment) si au un regim fiscal mai bun decat in cazul depozitelor. In acelasi timp, chiar daca unele banci fac parte din dealerii de pe piata primara a titlurilor de stat, le vor tranzactiona si pe piata secundara. Proaspat lansate la Bursa de Valori Bucuresti, titlurile de stat vor trage in jos comisioanele percepute de banci, pe piata primara, iar interesul fondurilor de pensii pentru astfel de instrumente vor face piata foarte interesanta, spune Cirligeanu.
„Nu avem in MKB un portofoliu de risc ridicat, ca la carte, ci mai degraba un portofoliu de risc mediu,” afirma el.
Clientii de private banking din Romania au inceput sa investeasca de curand si in aur. Moneda de refugiu poate fi cumparata, ea ramane depusa in trezorerie, in schimb clientul primind fizic certificate de proprietate asupra cantitatii de aur detinute.
„E un produs la care ne-am gandit foarte serios si suntem in tratative avansate pentru a putea oferi clientilor aur. De obicei ai un cont deschis la un corespondent (bancar) la Londra in care exista x uncii de aur, cotate in dolari,” sustine Cirligeanu.

Pariuri pe variatia cursului de schimb
Clientii mai au la dispozitie si instrumente mai complexe, cum ar fi depozitele structurate legate de evolutia cursului de schimb. Unul din exemple este optiunea de tip binar legata de un depozit, suma utilizata fiind de minimum 200.000 de euro.
„Ca sa poti cere o cotatie pe o optiune de tip binar, adica cu rezultatul optiunii de tip „adevarat sau fals“, unei contrapartide, iti trebuie cam 200.000 de euro ca sa fii cotat bine,” spune Cirligeanu.
Produsul consta in bonificarea cu o suma, de pilda de 8-9% in cazul in care rezultatul optiunii se indeplineste, adica optiunea e adevarata, sau de 0,5%, in cazul in care conditiile depozitului nu se indeplinesc, adica optiunea e falsa. Optiunea consta in conditia ca pe o perioada de minimum 30 de zile, cursul euro-leu sa nu atinga sau sa nu depaseasca un anumit interval sau culoar de oscilatie - de pilda, dat de un prag de jos de 3,4 lei pentru un euro si un prag de sus de 3,5 lei/ euro. Cu cat intervalul este mai strans, iar riscul de a se atinge capetele intervalului este mai mare, cu atat bonificatia este mai mare, si invers, cu cat riscul este mai mic, intervalul larginduse, cu atat dobanda e mai mica. „Se poate lucra si la bonificatia minima adusa in cazul atingerii capetelor intervalului de variatie: cand optiunea „se prabuseste“, nu primesti doar 0,5%, ci 2%, dar si in situatia in care optiunea este indeplinita bonificatia scade de la 8-9% la maximum 7%. Cu cat riscul este mai mare, cu atat castigul creste,”spune Cirligeanu.

De la pictura la turism de lux: serviciile adiacente, tot mai variate
Mai exista si acele produse pe care noi le numim „floricele“: unui client de private banking care are nevoie de sprijin intr-o activitate adiacenta celei bancare, ii pot fi recomandate firme care, externalizat, realizeaza de la evaluari de opere de arta si optimizari fiscale sau servicii avocatiale, pana la turism de lux”, explica managerul MKB.
Cea mai neobisnuita cerere a unui client a fost depunerea unui colateral intr-o suma „obscen de mare”, in schimbul ei cerandu-se un credit, totul intr-o marja de dobanda foarte mica. „E o propunere de genul: am cinci milioane de euro, pe care ii plasez cu dobanda de 4,5%, dar vreau un credit de cinci milioane de euro, cu dobanda de 5%. De ce? Pentru ca eu in acte figurez imprumutat cu suma respectiva. Fac astfel afaceri pe banii bancii, si nu pe banii mei,” adauga Cirligeanu.
Dinamica ponderii investitionale a evoluat in favoarea leului, iar portofoliile detinute 80% in lei si aproape 20% in euro (exista si un client care isi tine banii in dolari), par „batute in cuie”, spune managerul MKB. In vara anului trecut, cand leul s-a apreciat, chiar si speculatorii imobiliari au inceput sa faca contracte in lei, decat sa se expuna la un risc valutar continuu. Pozitiile in lei au avansat, si fost pastrate chiar si dupa ce leul s-a depreciat anul acesta, desi volatilitatea incurajeaza clientii sa treaca pe moneda mai puternica, euro.

Piata de capital nu a atins inca „rock bottom-ul”
Daca de obicei portofoliul clientului de private banking include si instrumente cumparate de banca din piata de capital, in aceasta perioada, insa, riscurile mari tin investitorii departe de Bursa.
„Fonduri de investiții care au fost prezente pe bursa romaneasca si nu au pierdut bani aici au fost nevoite sa se retraga din cauza problemelor din tara de origine, care le-au determinat sa-si reconsidere structura lichiditatii,” a mai spus Cirligeanu
Echipa MKB sta departe de bursa, intrucat experienta spune ca baza de jos a preturilor (bottom) s-ar putea sa nu fi fost atinsa, inca.
„Investitiile la bursa au scazut, si cine a stiut sa iasa in momentul decembrie 2007, jos palaria! Exista si investitori care nu vor sa iasa, chiar si eu am trei titluri pe care le mentin cu orice pret. Noi am fost bullish pe cumparare, insa am decis sa iesim. Altfel, in general, la moda acum sunt titlurile de stat si oamenii cu bani merg catre titluri si aur”, spune Cirligeanu.
„Pe bursa, e bine ca investitorii sa astepte o schimbare reala de trend, si apoi sa investeasca. Nu trebuie sa incerci sa cumperi ‘in bottom’, pentru ca nimeni nu stie unde va fi acel bottom.”
Cert este un singur lucru: randamentele mari au ramas in curtea bancilor, pe fondul inghetului din piata imobiliara. Iar tot mai multi oameni cu bani, neavand unde investi, isi intorc privirile catre private banking.
„Anul trecut starneam zambete celor din piata imobiliara cand le povesteam ce randamente le puteam oferi,”conchide directorul MKB Romexterra.

„Diversitatea si personalizarea sunt caracteristici definitorii. Serviciile clasice si premium sunt cele predominante in prezent.”
Cecilia Pana.

„Suma minima necesara pentru a putea avea acces la serviciile de private banking este de peste 100.000 Euro. Pe langa acest criteriu, analizam si detinerile patrimoniale ale clientilor, dar si potentialul de crestere al acestora.”
Dana Bajescu

“Oferta de produse cuprinde fonduri deschise de investitii, portofolii de actiuni si obligatiuni, precum si produse structurate personalizate oferite in colaborare cu alte divizii din Romania cum sunt CAIB Securities, Pioneer Asset Management si UniCredit Markets and Investment Banking. In plus, clientii au la dispozitie solutii globale personalizate, prin colaborarea bancii cu UniCredit Suisse Private Banking si Bank Privat Austria”
Monica Ionescu

„Suntem foarte flexibili: daca clientul nu are cei 100.000 de euro, facem o evaluare a perioadei de timp in care clientul poate sa atinga aceasta suma. De obicei in viata e frumos sa dai ceva inainte de a cere ceva, si atunci ii arati clientului ce poti face, dupa care el va decide singur, intr-o perioada mai lunga sau mai scurta, de obicei, de cam sase luni, daca se indreapta spre tine cu mai multi bani.”
Alin Cirligeanu

articol scris de Bogdan TUDORACHE

© 2008 The Investor

http://www.theinvestor.ro/finante-banci/servicii-bancare-private-refugiu-in-aur-si-risc-scazut/