Activitatea de brokeraj si consultanta imobiliara este un joc strategic, alimentat de oportunitati. In primii ani de piata libera, sansa a insemnat de multe ori speculatie. Astazi, practicile primitive specifice unei piete emergente raman vizibil in urma, iar oportunitatea se asociaza cel mai adesea cu reputatia si experienta. Jocul in sine creeaza dependenta. 

"Piata este dinamica si stimuleaza creativitatea, motiv pentru care este atat de frumos sa lucrezi in domeniul asta", zambeste Cristian Ustinescu, business development manager la DTZ Echinox. "Intotdeauna exista ceva nou care apare. Este o provocare constanta, trebuie sa fii in alerta continua, cu privirea in unghi de 360 de grade".
Este o meserie interesanta, dar si foarte stresanta, adauga Razvan Gheorghe, managing director la Cushman & Wakefield Activ Consulting. "Exista foarte multe proiecte, se vorbeste de foarte multi bani. Problema este ca vinzi pielea ursului din padure - vinzi ce nu este al tau; practic pui in legatura vanzatorul si cumparatorul".

Anda Marian, manager multi-family & international sales la Coldwell Banker Affiliates of Romania, subliniaza insa ca meseria nu se reduce la vanzari. Pentru a vinde de pe hartie ai nevoie de cunostinte solide in domeniul constructiilor, spune ea.

Asa se explica de ce multi oameni din domeniul dezvoltarii migreaza spre brokeraj si consultanta. Este cazul Andei Marian, care are pe CV o experienta de aproape doi ani in development. In mod similar, Cristian Ustinescu a venit la DTZ Echinox in urma cu trei ani, dupa ce anterior a lucrat in constructii industriale.

"Constructiile sunt un domeniu foarte important, dar destul de limitat", spune el. "Cresterea sau descresterea sectorului este dramatic influentata de ciclul economic. In imobiliare vezi lucrurile in ansamblu; ai servicii potrivite si pentru momente bune, si pentru momente rele".

Imobiliarul ofera totodata sansa de a iesi din anonimat. Profesionistii in imobiliare obisnuiesc sa spuna pe buna dreptate ca The sky is the limit in acest domeniu. Exista brokeri de referinta care au incheiat dealuri mari, mai ales pe partea de office - de exemplu, Radu Lucianu (Eurisko), Horatiu Florescu (Colliers) sau Catalin Secareanu (Coldwell Banker). La un asemenea nivel, agentii sunt motivati prin promovarea la statutul de partener. Rar ei migreaza spre competitie, pentru ca daca au reusit in cadrul acelei companii, inseamna ca si-au gasit locul.
Provocarea poate veni pe partea de antreprenoriat sau prin preluarea individuala a unui proiect.

"Exista brokeri desprinsi din firme imobiliare mari care au un nume si o experienta importanta si castiga prin afaceri de dimensiuni mai mici", arata Razvan Gheorghe.

In alte situatii, unii dezvoltatori vor sa isi vanda singuri proiectele si angajeaza un specialist, adauga Marian. "Acest specialist este format de obicei intr-o companie mare si poate sa se ocupe de un asemenea proiect".
Sunt cazuri in care dezvoltatorii isi infiinteaza chiar propriile agentii - o miscare pe care Ustinescu o eticheteaza drept "cutit cu doua taisuri". "Agentia respectiva este legata la maini, practic, pentru ca are un singur client si daca acesta da gres, atunci si agentia pierde", explica el.

Pe ansamblu, insa, tendinta este de a lucra cu companii mari, experimentate, mai ales cand proiectele sunt de anvergura. "Lupta pentru proiecte este crancena", reaminteste Marian. "Developerii fac selectia agentiilor in functie de mai multe criterii, unul dintre cele mai importante fiind numele si reputatia acelui agent in piata, pentru ca asocierea cu un anumit brand este importanta pentru imagine".

Conteaza desigur si calitatea serviciilor, pentru ca developerul trebuie sa aiba incredere in compania careia ii da proiectul pe mana. La randul sau, compania de brokeraj si consultanta trebuie sa poata face fata proiectului, sa aiba resursele umane si financiare necesare, in conditiile in care dezvoltarile devin mult mai ample. 

"Brokerii si consultantii specializati accelereaza procesul de vanzare", continua Marian. "Ei cunosc piata mult mai bine. Daca developerul isi cunoaste foarte bine produsul, brokerii si consultantii vin cu perspectiva de ansamblu. Din punctul de vedere al investitiei si al eficientizarii castigurilor, este mai profitabil pentru dezvoltatori sa externalizeze partea de vanzari si marketing".

De la garsoniere la piete de capital
Cand Razvan Gheorghe a infiintat compania Activ Consulting, in 1994, piata era destul de reticenta fata de agentii imobiliari.

"Am pornit intr-o garsoniera. Eram o firma mica, cu trei oameni", isi aminteste el. "In anii '96 - '97, piata a insemnat mai mult rezidentiale. Segmentul comercial a inceput dupa 1997, cand a aparut primul imobil de birouri clasa A. Notiunea de mall a aparut mai tarziu, in 1999".
Piata de brokeraj si consultanta a crescut in paralel cu cea imobiliara.

"Perioada 1992 - 1997 a fost etapa agentiilor de cartier", spune Marian. "A fost o perioada haotica, la fel ca piata in sine, deoarece nu existau niciun fel de reguli si tranzactiile erau in general facute pe un old market oportunist".
A urmat perioada 1998 - 2001, cand s-au definit primele reguli interne si de piata. Modul de tranzactionare corect s-a conturat si mai bine intre 2002 si 2007. Astazi se poate vorbi de adevarate companii full-service, care se implica in aproape toate fazele unui proiect - de la concept la marketing si vanzare.

In prezent, exista aproape 10.000 de agentii imobiliare, potrivit Asociatiei Romane a Agentiilor Imobiliare (ARAI). Primii cinci mari jucatori concentreaza o cifra de afaceri de 30 de milioane de euro, spune Ustinescu, citand datele Ministerului de Finante.

"Este foarte greu de spus la cat se ridica piata totala. Probabil ca se respecta legea lui Pareto - adica 20% dintre jucatorii din piata acopera 80% din volumul de activitate".

Razvan Gheorghe estimeaza piata totala la cel putin 200 de milioane de euro, in conditiile in care promovarea unui proiect imobiliar (inclusiv pe partea de consultanta si brokeraj) atrage in general pana in 10% din costurile totale ale dezvoltarii.

Odata cu implementarea standardelor europene, aproape 60% dintre agentiile imobiliare ar putea sa dispara - moment in care se poate vorbi despre inceputul celei de-a patra etape de dezvoltare, si anume maturizarea.
"Piata matura inseamna multe variabile constante - raportul cerere - oferta, produsul in stadiu de proiect - produsul livrat", enumera Marian. Treptat, spune ea agentiile mari se vor specializa si vor ajunge intr-un moment in care sa isi poata selecta proiectele.

Sofisticarea se va vedea si in servicii.
"Acum se face consultanta pentru dezvoltare", spune Cristian Ustinescu. "Pe o piata matura se va face consultanta pentru economisirea banilor si pentru cresterea portofoliului existent - property management. In plus, se cer mereu studii despre evolutia pietei, chiriasii urmarind sa gaseasca locatii mult mai cost-effective. Dezvoltatorii, la randul lor, de mai bine de un an nu mai fac nicio miscare de achizitie de terenuri fara a avea in prealabil un studiu de fezabilitate".

Razvan Gheorghe adauga: "In Marea Britanie, de exemplu, exista acum serviciul de renegociere a chiriilor. Aici este complicat sa faci asta in acest moment, pentru ca nu exista un istoric al chiriilor. De asemenea, serviciile de finantare pentru fondurile de investitii... Odata cu cresterea pietelor de capital, firmele imobiliare isi vor infiinta departamente de investitii si capital markets".

Coldwell Banker Affiliates of Romania are incredere si in piata veche. "Ea va exista si pe viitor", zambeste Marian. "Nisele de clienti se rotesc, este un ciclu al vietii. Acest segment are nevoie de o noua abordare si este rolul marilor agentii sa educe piata".

O industrie dezbinata
Potrivit Uniunii Nationale Imobiliare, in Uniunea Europeana exista circa 320.000 de agentii imobiliare care au in jur de 1,2 milioane de angajati. Aproape doua treimi din aceste agentii apartin unor organizatii / asociatii profesionale nationale.

Romania are doua asociatii - Uniunea Nationala Imobiliara si Asociatia Romana a Agentiilor Imobiliare, dar - spune Ustinescu - nu sunt deloc reprezentantive pentru ca jucatorii importanti nu fac parte din ele.

In plus, regulile jocului sunt "un pic altfel". "Este bine sa ai flexibilitate si adaptabilitate la conditiile pietei romanesti. Pe plan international exista un sistem care merge de ani de zile. La noi este "dulcele stil balcanic", zambeste el.

"Nu exista transparenta pe piata, nu exista unitate intre companii. In alte tari din Europa Centrala si de Est exista adevarate social clubs, unde competitorii se intalnesc, discuta probleme legate de industrie, comunica in adevaratul sens al cuvantului. In Romania s-a incercat asta, dar la aceste intalniri se discuta orice altceva, mai putin probleme legate de activitatea de profil. Comunicarea exista intre diverse grupuri, dar nu la nivel de industrie".

Lipsa colaborarii este, de altfel, semnul unei industrii in formare. "Maturizarea pietei inseamna o piata in echilibru, in care toata lumea are acces la aceleasi informatii, in aceeasi masura, si exista anumite bariere de intrare. Intr-o astfel de piata oamenii se intalnesc, dau informatii, actioneaza in baza unor reguli foarte clar stabilite, pentru ca altfel risca sa fie exclusi. Treptat, piata va ajunge la gradul de civilizatie pe care ni-l dorim cu totii".

Sintetizand, oficialul DTZ Echinox spune ca Romania este un caz interesant de balcanism - primitivism - occidentalism. "Nu exista un fond clar, dar exista foarte multe forme frumoase. De exemplu, ne confruntam in continuare cu conflictul de interese, cand agentul este acelasi pentru chirias si pentru proprietar. Discutam, insa, despre IPOs, equity ventures, hostile takeovers, etc", arata el.

In mod evident, odata cu dezvoltarea va veni si consolidarea - fie prin asocierea intre agentii locale, fie prin miscari venite din partea altor jucatori internationali.

Dupa Jones Lang LaSalle, Cushman & Wakefield, Arco Estate Consulting si Century 21 Real Estate LLC, care au venit in Romania in acest an, ar putea urma CB Richard Ellis. Compania a retras recent franciza partenerului local, activ din 2001, si si-a exprimat intentia de a intra pe piata in mod direct. Competitia greilor in domeniu se muta treptat spre provincie, spun specialistii, iar contactul direct cu clientul devine prioritatea numarul unu - de unde si modelul shopurilor care incep sa apara pe strazile marilor orase.