articol de Emi LISA, OCTOMBRIE 01, 2007, 08:00 EEST

Cele 17 companii de administrare a pensiilor private obligatorii sunt extrem de optimiste, prognozand rezultate individuale importante. Cumulat, sperantele lor acopera un procent surprinzator de... peste 260% din piata. Performantele finale vor depinde insa de trainingul si "carisma" oamenilor de vanzari trimisi pe teren - o armata intreaga de 150.000 - 200.000 de consultanti care trebuie sa parcurga in patru luni o piata de peste trei milioane de contributori

In momentul lansarii, companiile de administare a fondurilor de pensii private si-au fixat obiective financiare mai mult sau mai putin ambitioase. BCR Fond de Pensii, ING Fond de Pensii, AVIVA Pensii Private si Allianz Pensii Private targeteaza, de exemplu, 30% la suta din piata. BT Aegon Pensii Private, AIG Fond de Pensii, BRD Pensii, Interamerican Pensii Private vor 15%, in timp ce Generali Pensii Private, Omniasig Pensii Private, Bancpost Pensii Private si PRVA Prima Pensii Private mizeaza pe 12%.

Euforia primelor saptamani de la lansarea pilonului doi (pe 17 septembrie) s-a remarcat deja si prin primele inadvertente. Potrivit Casei Nationale de Pensii si alte Drepturi de Asigurari Sociale (CNPAS), 450.000 de romani au aderat la sistem, pana la 1 octombrie. Separat, mai multe companii de administrare au anuntat cifrele obtinute in primele doua saptamani de activitate - 333.000 de semnaturi (ING Fond de Pensii), 76.000 (Generali Pensii Private), 65.000 (Aviva Pensii Private), 10.000 (BT Aegon Pensii Private) si 5.000 (Prima Pensie).

Puse cap la cap, cifrele indica o diferenta de 39.000 de contracte semnate de aceiasi contributori - asta in conditiile in care celelalte fonduri nu isi facusera inca publice rezultatele, pana la inchiderea editiei. Practic, aceasta diferenta reprezinta "dublurile" - persoanele care au aderat la mai multe fonduri, caz in care toate optiunile lor sunt anulate si risca sa fie repartizate aleatoriu.

Indirect, statistica spune ca piata este inca nehotarata si neinformata. Pe de alta parte, trage un semnal de alarma asupra deontologiei profesionale a agentilor de vanzari angajati pentru aceste patru luni de aderare la sistem. Potrivit unor informatii, unii agenti ar incearca sa convinga potentialii clienti sa semneze pentru mai multe companii, oferind bani in schimbul semnaturilor.

(Legea spune ca agentul de marketing are voie sa lucreze pentru un singur administrator). La baza acestor nereguli, spun oficialii de pe piata, ar fi cresterea comisionelor oferite de companiile care ii angajeaza - de la 15 - 25 de euro, cat s-a anuntat in vara, la o medie actuala de 20 - 30 de euro pentru fiecare contract semnat.

Potrivit Cameliei Mihalcea, manager al agentiei ING Bucuresti 2, un agent care vinde 30 de pensii pe luna isi asigura un venit brut de 2.100 RON. Agentia in care acesta lucreaza a strans peste 17.000 de contracte de aderare (n.r. pana la inchiderea editiei), ceea ce inseamna la acel moment o medie de 15 adeziuni pe agent de marketing autorizat.

O activitate "de sezon"
Pentru piata fortei de munca din Romania, pensiile private reprezinta o oportunitate profesionala interesanta. Daca pana acum, agentii de vanzari in domeniul asigurarilor aveau in general un rol dificil (nefiind vazuti cu ochi buni de toti potentialii clienti), campania demarata la mijlocul lunii septembrie poate pune bazele unei noi mentalitati la acest capitol.

Este drept, oportunitatea este deocamdata temporara, fiind vorba de numai patru luni. "Asa cum s-a vazut si in alte tari, sistemul va cunoaste un trend crescator in primii ani de functionare, mai ales in primele patru luni cand este prevazuta aderarea (17 septembrie 2007 - 16 ianuarie 2008)", spun oficialii CSSPP.

"Lucrurile vor reveni la normalitate dupa ce activitatea pensiilor private va intra pe traseul firesc. Nu trebuie uitat ca dupa perioada de aderare masiva a angajatilor cu varsta de pana in 35 de ani, in prima parte a anului 2008, ritmul de aderare se va incetini, in acord cu intrarea fireasca pe piata muncii.

Tendinte de acest gen s-au remarcat si in implementarea pensiilor private in statele din Europa de Est si Sud-Est, cu o istorie de cel putin cinci - zece ani in domeniu. Consultantii selectati acum pot proveni din orice domeniu de activitate, dar esential este sa fie oameni comunicativi, dinamici si cu o anumita experienta in vanzari.

"In mod categoric, trebuie sa aiba profilul de vanzator al acestui produs financiar", subliniaza Simona Ditescu, CEO la BCR Administrare Fond de Pensii. "Sa fie bun comunicator, sa cunoasca valoarea produsului si a companiei, sa aiba dedicatie si capacitate de motivare si automotivare".

Ioan Vreme, director general la Generali Fond de Pensii, vorbeste la randul sau despre o persoana activa, ambitioasa, cu capacitate de convingere, care isi doreste independenta financiara si recunoastere sociala.
La majoritatea fondurilor de pensii, procesul de recrutare a fost derulat prin intermediul retelelor teritoriale, avand ca punct de reper baza de date a departamentelor de resurse umane. Odata recrutati, agentii de marketing au fost pregatiti intens, fiind instruiti atat in ceea ce priveste legislatia corespunzatoare, cat si pentru vanzarea produselor specifice fiecarui administrator.

Unele companii propun chiar un plan de cariera pentru agentul respectiv.
"Practic nu exista oprelisti in avansare", arata Marius Floarea, presedintele OTP Fond de Pensii.

"Un angajat bun poate promova pe scara ierarhica, iar in aceste cazuri exista si alte beneficii (angajare pe perioada nedeterminata, masina de serviciu, bonusuri pentru performanta, pensii private, etc)".
Si la ING, spune Camelia Mihalcea, unii agenti si-au exprimat intentia de a continua colaborarea dupa inchiderea ferestrei de vanzare in calitate de consultanti.

Cu spatele "asigurat"
Agentii de marketing au la dispozitie un set complet de instrumente care sa ii ajute si sa ii sustina in procesul de vanzare. Potrivit unor informatii aparute in presa numai in prima saptamana de la lansarea sistemului, companiile de pensii au investit aproape zece milioane de euro (la pret de rate card) in campanii de promovare in reviste, ziare, radio si, in special, TV.

Shah Rouf, directorul general Aviva Romania, spune ca echipa care va reprezenta compania dispune pe de o parte de literatura de marketing indispensabila oricarui agent de vanzari, iar pe de alta parte de o campanie puternica de constientizare a publicului (construita de o echipa de marketing si o echipa de call center special creata).

Radu Vasilescu, director general la ING Fond de Pensii, pune mare accent si pe comunicarea constanta intre toate fortele de vanzari. Chiar daca increderea in companie (bazata pe reputatia si expertiza acesteia) va fi decisiva in alegerea fondului de pensii, spune el, serviciile de consultanta si produsul in sine vor avea un cuvant important de spus.

Agentii de vanzari pornesc insa cu un handicap, indiferent de administratorul pentru care lucreaza. Lipsa unei campanii coerente de informare la nivel national, inainte de lansarea pilonului doi, are drept rezultat o piata in "necunostinta de cauza". Cu alte cuvinte, oamenii targetati nu stiu foarte multe despre noul sistem si, in consecinta, agentii pierd foarte mult timp cu explicatii generale.

"Oamenii reactioneaza diferit, in functie de gradul de informare anterioara si de educatie. In general, sunt derutati de numeroasele campanii de publicitate si nu deosebesc sistemul de pensii facultative de cel obligatoriu", atrage atentia Camelia Mihalcea. "De exemplu confuzia cea mai frecventa este ca angajatii cu varste intre 36 - 44 de ani participa la fondul facultativ de pensii, participarea lor la pilonul doi nefiind optionala".

In general, parcursul agentului de vanzari incepe cu cercul de prieteni, continua prin vecini, dupa care la locului de munca. Abordarea este de cele mai multe ori directa. In cazul unor piete structurate (firme mari), agentul poate stabili o intalnire prin telefon. Tragand linie, rezultatele lui depind de variabile mai mult sau mai putin subiective - de la amplitudinea relatiilor personale pana la spiritul de initiativa de care da dovada. Cumulate, astfel de coordonate vor avea in cele din urma drept rezultanta cota de piata a companiilor care i-au recrutat.