Omul de vanzari - interfata

Prima explicatie ar fi lipsa studiilor de profil din sistemul de invatamant romanesc. In plus, cum piata a fost invadata rapid de produse si servicii de vanzare, nevoia de  intermediari a crescut semnificativ. In goana pentru profit, golul a fost acoperit de oameni mai mult sau mai putin pregatiti, pe principiul "Experienta te invata".

Ajunse la maturitate, companiile incep sa trieze adevaratele valori.

"In general, in Romania oamenii de vanzari sunt cel mai greu de recrutat", spune Cristian Ionescu, director general la Coface Intercredit Romania, adaugand ca numarul profesionistilor de succes este inca mic. "Oamenii foarte buni au deja cariere foarte bune si castiga destul de mult sau ocupa functii de conducere. Cei neexperimentati sunt foarte scumpi".

Sorin Dimofte, director de vanzari directe la Siveco Romania, este de acord. "In urma concentrarii angajarilor in domeniul vanzarilor, candidatii au tendinta de a se supra-evalua si a supra-solicita in discutia cu potentialul angajator".

In aceste conditii, head-huntingul devine principala problema a departamentelor de vanzari, adauga el.

Hans Joerg Schmid, director distributie la Raiffeisen Banca pentru Locuinte (Railoc) este de parere ca romanii au un talent innascut pentru vanzari. "Tine de latura lor emotionala", explica el. "Reusesc foarte usor sa intre in contact cu alte persoane si sa ii convinga pe cei din jur de ideea sau produsul pe care il reprezinta".

Talentul trebuie dublat insa prin educatie. "Astazi, oamenii de vanzari urmeaza programe MBA interne sau internationale, participa la cursuri de pregatire sau training-uri organizate de agentii specializate", arata Dimofte.

Cerintele postului...

"Inteligent si spiritual, energic, curat si ingrijit, optimist, dornic de munca si castig", descrie Razvan Jelesneac, communication manager la Eurisko Consulting, omul de vanzari ideal. "Trebuie sa-i placa ceea ce face, sa aiba o atitudine corecta fata de clienti, sa aiba spirit de echipa si relatii bune cu colegii de munca".

Si, desigur, sa cunoasca foarte bine specificul pietei.
Mihaela Cnobloch, consultant senior in departamentul Birouri al DTZ Echinox, explica: "Daca nu iti cunosti produsul, nu poti vinde". Definitia vanzatorului de cariera mai include capacitati de comunicare, carisma, o imagine profesionala si multa incredere in sine si in fortele proprii.

Schmid de la Railoc atrage atentia asupra abilitatilor de negociator. "Un om bun de vanzari este credibil in argumentatii si este perceput ca fiind serios, de incredere si nu in ultimul rand - competent".

Oficialii Vodafone Romania pun mare pret si pe creativitate. "Fiecare om de vanzari trebuie sa aiba o strategie in functie de client, de situatie, de rezultatul pe care il urmareste. Sunt anumite lucruri care tin de cunostintele teoretice, dar, in aceeasi masura, sunt aspecte importante precum personalitatea, potentialul de dezvoltare si crestere profesionala, dinamismul, creativitatea, ambitia". 

Dimofte de la Siveco adauga: "Permanent sub presiunea targetului, omul de vanzari trebuie sa manifeste organizare si logica in activitatile sale. Oricat de mult ar sti cum sa vanda, important e sa stie si care sunt motivele pentru care clientii cumpara".

In plus, convingerea ca nu ar mai fi nimic de invatat este o greseala majora, cu atat mai mult in vanzari, concluzioneaza el.

Lista lucrurilor de evitat este lunga. Intarzierea sau neprezentarea la o intalnire, tinuta si limbajul neadecvat aduc un important prejudiciu de imagine, subliniaza seful Coface. Omul de vanzari trebuie sa tina constant legatura cu clientii si sa ii trateze pe toti la fel, indiferent de importanta acestora, adauga el.

Motivatia financiara si profesionala

Regula comisionului - la fel de veche ca si profesia in sine - aduce omului de vanzari recompense financiare extrem de atractive. "Ei isi pot mari considerabil veniturile, pana la dublarea salariului", subliniaza Ionescu.
O motivare suficienta, dar nu si unica.

La Railoc, de exemplu, oamenii de vanzari de succes sunt membrii unui TOP-Club. "Ei pot castiga premii atractive sau calatorii in strainatate", spune Schmid.

Cnobloch de la DTZ Echinox aminteste si de organizarea de team buildinguri interne si externe, precum si de petrecerile de companie.

Siveco pune mare accent pe training. Strategia motiveaza angajatul, spune Dimofte, il ajuta sa isi completeze cunostintele in domeniu si sa isi contureze mai clar profilul de vanzator.

"O importanta mai mare o acordam, insa, fidelizarii angajatilor din departament", adauga oficialul. "Pierderea unui vanzator bun afecteaza o companie, insemnand de fapt pierderea unor parteneri de afaceri. Incercam astfel sa mentinem un nivel stabil al departamentului, sa motivam colegii si sa formam alaturi de ei o echipa unita, un colectiv".

Finalitatea sta in cifre, nu in strategii

Oricat de solida si buna ar fi echipa lor de vanzari, companiile vor cauta in permanenta oameni noi si mai buni.
"Greutatea de a gasi oameni buni este relativa", spune Razvan Jelesneac de la Eurisko. "Depinde cat de mult, in ce fel si in ce medii cauti. Oricine intruneste o parte dintre calitatile necesare poate lucra in vanzari, daca adauga un plus de efort pentru a prinde din urma pe cei mult mai bine pregatiti. E o chestiune de vointa personala".

Opinia sa este impartasita si de antreprenorul american Terry Gold, co-fondator al companiei de software Gold Systems. Intr-un articol publicat pe blogul sau, Gold scrie: "Companiile fac o mare greseala - angajeaza sefi de vanzari si marketing, capabili sa dezvolte o forta de vanzari impresionanta. Poate. Noii sefi vor petrece mult timp gandindu-se la pozitionare. Vor vorbi despre executive selling, leadership alignment, developing value propositions. Nu vor vorbi probabil - nici in timpul interviului, nici dupa angajare - despre cat de multe telefoane vor da potentialilor noi clienti. Daca vanzarile nu cresc, atunci piata este de vina (spun ei)".

In final, orice companie are nevoie de cineva care poate si CHIAR vinde. Gold subliniaza ca cei mai buni oameni de vanzari "vor intra direct in paine", imediat dupa angajare. Asta presupune ca vor da telefoane si vor stabili rapid intalniri. "Cei mai ineficienti oameni de vanzari sunt cei obsedati sa invete absolut toate detaliile despre un produs si despre o industrie, in loc sa iasa si sa lucreze direct cu clientii".

Pentru ca tocmai aici este proba de foc a omului de vanzari. In fata clientului, el se vinde pe el insusi. In definitiv, el este cartea de vizita a companiei.

Sapte pacate capitale, in ordinea inversa a importantei lor

Flecareala (a vorbi prea mult) - Succesul vine cand convingi clientul sa cumpere chiar daca ai ascultat mai mult decat ai vorbit.

Voracitatea - Organizatia poate avea de suferit din cauza unor oameni de vanzari care ii "devoreaza" resursele.
Lipsa de activitate (a nu se confunda cu lenea) - Omul de vanzari inactiv se concentreaza prea mult pe prezent, neglijand viitorul, El nu se gandeste la ce s-ar intampla daca marele sau deal ar esua.

Apatia - Multi oameni de vanzari nu cunosc pozitia exacta a contactelor lor in companiile proprii (si implicit, nivelul de autoritate al acestora). Adesea nu stiu nici functia exacta de pe cartea de vizita.

Superficialitatea - Unii oameni de vanzari nu dobandesc credibilitate in fata clientului pentru ca nu-si cunosc suficient de bine produsul.

Aroganta - A face presupuneri privind decizia finala a clientului, in lipsa de informatii exacte, inseamna 50% sanse de esec.

Ignoranta - Daca nu ai un spion in interiorul unui cont, care sa iti spuna ce se intampla in spatele usilor inchise si care sa te sustina cand nu esti prin preajma, vei pierde aproape cu siguranta.
(Steve W. Martin, autorul cartii Heavy Hitter Sales Wisdom)

Discutia cu clientul

1. Aplica regula 80/20 - asculta (cu interes!) 80% din timp, vorbeste doar 20%.
2. Asteapta inainte sa explici produsele si serviciile pe care le oferi. Pune intrebari pana ai inteles 100% nevoile clientului.
3. "Inteleg perfect" este cea mai proasta replica pe care o poti da. Nu face presupuneri, cerceteaza cu atentie si sustine nevoile si dorintele clientilor.
4. Afla bugetul de care dispune clientul ("off the record" sau "in jur de") - asa nimeni nu isi mai pierde timpul si puteti incepe sa negociati.
5. Obtine un angajament de cumparare din partea unei persoane cu autoritate, care poate lua astfel de decizii.
6. Fii prietenos, dar nu-ti face prieteni. Nu pierde timpul cu discutii conventionale.
7. Nu raspunde la intrebari nerostite privind produsul (mai ales la posibilele obiectii). Lasa-i pe ei sa intrebe.
8. Flateaza-ti clientul. Pentru tine, fiecare client este Numarul Unu.
9. Nu incerca sa controlezi si sa manipulezi discutia. Risti sa te lovesti de rezistenta clientului. Creeaza impresia ca el controleaza discutia.
10. Abordeaza vanzarea sistematic. Aplica un model de succes si foloseste-l ori de cate ori este nevoie.
(Bill Gallagher, articol in Guerrilla Marketing)

Cum iti motivezi echipa de vanzari

1. Incurajeaza oamenii sa isi spuna punctul de vedere. Asculta-i. Organizeaza sedinte periodice, intalniri individuale pentru a aduna idei. Nu uita sa le multumesti.  
2. Asigura training, pentru a-i ajuta pe oameni sa se perfectioneze.
3. Ca manager, ofera feedback pozitiv si constructiv. Evita critica excesiva.
4. Asigura oportunitati de dezvoltare profesionala. Stimulentele nu trebuie sa fie doar financiare.
5. Evita sa aplici strategii de intimidare (sporesc stresul, inrautatesc atmosfera la locul de munca si afecteaza productivitatea).
6. Construieste un mediu al increderii. Daca spui ca faci ceva, vei face intocmai. Comportamentul managerial va fi un exemplu de urmat si va spori devotamentul angajatilor.
(allbusiness.com)