Relationship Banking in Romania

In timpul Audientelor Nationale din 1912 (Pujo Hearings) impotriva trusturilor bancare din Statele Unite, care dominau economia nationala, intervievatorul l-a intrebat pe J.P. Morgan, managing partner si proprietar al bancii cu acelasi nume, daca un credit comercial se acorda pe baza banilor si a proprietatii. Morgan a raspuns: "Nu, Sir, primul lucru este caracterul, inaintea banilor sau a orice altceva. Banii nu pot sa il cumpere".

Astazi, un corporate sau retail loan se acorda pe baza unor hartii. Banca are in vedere un model financiar care ia in considerare cash flow-ul persoanei fizice sau al corporatiei, precum si abilitatea acesteia de a-si plati datoria. Natura demersului este una contabila - o munca ce auditeaza balance sheet-ul, income statement-ul si Statement of Cash Flows.

Acum un secol, marile banci de pe Wall Street faceau aceeasi analiza, care insa nu avea prioritate absoluta in acordarea unui imprumut sau in listarea la bursa a unei companii. Bancheri precum J.P. Morgan sau Andrew Belmont (presedintele casei Rothschild in Statele Unite), faceau din caracterul si onestitatea persoanei o prioritate in acordarea unui imprumut.

Economistii numesc asta "asimetrie de informatie" sau "dilema lamailor". Cand cumparam o masina folosita, vanzatorul are mult mai multe informatii despre produsul pe care il vinde decat noi. Masina poate fi ceea ce americanii denumesc o "lamaie" (adica o masina care pare sa fie in stare buna, dar nu este). Cumparatorul este constient ca poate fi pacalit de vanzator, din cauza acestei asimetrii de informatie. Rezultatul economic este ca au loc mult mai putine tranzactii cu masini second hand, decat ar fi optim, in cazul in care ambele parti ar avea aceleasi cunostinte despre produsul tranzactionat.

Aceeasi teorie se aplica si la imprumuturile bancare. Dar pentru a evalua credibilitatea unui client, banca se foloseste de fisele contabile si incearca astfel sa diminueze asimetria de informatii. intrebarea este insa daca sunt de ajuns niste fise contabile, usor de manipulat, in special in tari in dezvoltare precum Romania? Sau trebuie ca bancherii sa inteleaga personalitatea CEO-ului unei firme, cand ii ofera un imprumut?

Gentleman Banker's Code
Raspunsul se gaseste in Relationship Banking si Gentleman Banker's Code de la 1900. Pentru a deveni clientul bancii J.P. Morgan, cineva trebuia sa fie recomandat. La acea vreme, era o onoare sa fi acceptat drept client, iar banca devenea activ interesata de afacerea clientului. Era o metoda mai buna decat simpla analiza a dosarelor contabile, care evident aveau si ele o pondere importanta.

Pentru bancher este un adevarat talent sa inteleaga daca un client este onest atunci cand prezinta bilantul companiei sale. Dezvoltarea unei relatii apropiate ajuta orice bancher sa inteleaga personalitatea clientului sau si sa analizeze dorinta acestuia de a plati imprumutul.

Cand un bancher roman acorda un imprumut de zece sau 100 de milioane de dolari, trebuie sa inteleaga foarte bine ce intentii are CEO-ul  daca va folosi acesti bani pentru investitii si dezvoltarea reala a companiei, sau pentru masini luxoase ori, in anumite cazuri, avioane private. Aceasta este o problema importanta de guvernare corporatista pe care pana si Statele Unite sau tarile dezvoltate o au la nivel de management, si trebuie luata in considerare si in Romania.

Cum dezvolti o relatie de relationship banking?
In primul rand, ceea ce multi bancheri de pe Wall Street au facut la inceputul secolului 20 (si multi fac in continuare) este sa dezvolte o relatie cu clientii in afara biroului. Este mult mai usor sa iti dai seama cat de onest este un om cand se afla la un dinner, cu garda jos, decat atunci cand este intr-un mediu formal de business si se comporta ca atare. Cu totii putem sa ne punem o masca formala si sa inspiram incredere in sala de conferinte. insa nu multi sunt aceia care o pot face la un cocktail party sau la un meci de tenis.

In al doilea rand, banca trebuie sa fie un one stop shop pentru client, desavarsind astfel o relatie profunda cu el. De exemplu, un client care isi listeaza compania la bursa printr-un IPO poate fi recomandat de bancherii de investitii departamentului Private Wealth Management, pentru ca el sa isi depuna la aceeasi banca banii proaspat castigati din listarea la bursa. Mai mult, acelasi client poate lucra si cu departamanetul de Corporate Banking pentru imprumuturi viitoare.

Asadar, aceasta panza de relatii il face pe client dependent de diferitele servicii pe termen lung, el dezvoltand o afinitate fata de acea banca. Asta reduce posibilitatea nerambursarii  imprumutului sau supraevaluarea companiei cand este listata la bursa.

Acest lucru trebuie insa dezvoltat evitand conflicte de interese in interiorul bancii. De exemplu, bancherii de investitii nu au dreptul sa ofere brokerilor sau trader-ilor informatii despre fuziuni si achizitii care inca nu au fost anuntate, pentru ca este ilegal si actiunile companiei achizitionate cresc semnificativ in urma anuntarii fuziunii. Bancile care se folosesc insa de relatiile pe care le au la potentialul maxim, vor fi acelea care vor creste cel mai mult cand pietele de capital se maturizeaza.

J.P. Morgan a aderat la principiul de relationship banking si a acomodat nevoile clientilor sai pana la extrema: el a mers mult mai departe si s-a implicat in mod activ pentru a-si proteja clientii. in timpul depresiilor economice, banca a preluat managementul si finantarea firmelor falimentare, in special in domeniul transportului pe cai ferate, care necesitau foarte mult capital fix pentru a functiona si care se amortizau intr-un timp lung.
Investitorii europeni in obligatiuni de cai ferate au fost fericiti datorita reorganizarii acestora in companii eficiente. Acest lucru a imbunatatit reputatia bancherilor americani de investitii in afara tarii, de unde provenea majoritatea capitalului investit. Banca a capatat astfel prestigiu pentru loialitate si a devenit credibila in Europa, unde la acea vreme investitiile americane erau extrem de volatile.

Chiar daca aceasta implicare (care de multe ori necesita preluarea actiunilor de catre J.P. Morgan) ofera prea multe putere monopolistica unei singure banci, o lectie importanta este faptul ca, pentru a evita impasul economic, banca era dispusa sa "mute muntii" pentru clientii sai cei mai fideli. Codul de gentleman al bancherilor mentiona ca in momentele cand un client avea probleme financiare, aceasta trebuia sa intervina. Acest lucru defineste conceptul de relationship banking si poate fi aplicat si astazi.

Chiar daca in prezent este mai putin obisnuit pentru o banca sa se implice in managementul unei companii (in general departamentele de consulting sau private equity o fac), ideea de "a muta munti" pentru clientii cei mai fideli a ramas.

Mai mult, codul de gentleman al bancherilor permitea formarea acestor relatii extrem de stranse, deoarece bancile nu aveau voie sa concureze in mod direct intre ele pentru clienti. Daca Rothschild sau Goldman Sachs facea unui client o oferta pentru serviciile bancare (listare la bursa, dobanzi, etc), o alta banca nu avea voie sa vina cu o oferta mai buna. Pentru ca un client sa se mute de la o banca la alta, el trebuia sa primeasca acordul explicit al bancii si, in general, era un proces foarte laborios.

Evident, acest lucru avantaja bancile si permitea crearea unui relationship banking in adevaratul sens al cuvantului. Bancherul "muta munti" pentru client si clientul era loial excluziv bancherului. Desi codul de gentleman al bancherilor era bine cunoscut, nu era prevazut in legislatia americana. Era pur si simplu un cod etic pentru derularea afacerilor in sistemul bancar, care reglementa modus operandi-ul bancherilor intr-o economie cu putine reglementari.

Ce poate invata Romania de la Wall Street-ul anilor 1900?
Chiar daca a trecut mai bine de un secol, economia - si in special pietele de capital din Romania - sunt intr-un stadiu de dezvoltare similar cu cel american de la cotitura secolului. Diferentele de clase sunt foarte mari si o nouveau bourgeoisie s-a dezvoltat dupa anii '90. Anumite forme ale business-ului practicat de J.P. Morgan pot fi aplicate si in Romania.

In primul rand, cand o companie de private equity analizeaza achizitia unei companii romanesti sau un bancher ofera un imprumut, datele contabile trebuie analizate in tandem cu echipa manageriala. in tari in dezvoltare precum Romania, am asistat de nenumarate ori la situatii in care datele contabile pot fi usor trucate, iar urmarile juridice nu sunt la fel de grave ca in tarile dezvoltate.

Asadar, aplicarea aspectului de analiza umana din Banker Gentleman's Code ar diminua riscul companiei. Analiza cash flow-urilor ramane analiza care evidentiaza, de exemplu, puterea de returnare a unui imprumut sau evaluarea unei companii intr-o fuziune, achizitie, emitere de actiuni sau obligatiuni la bursa. O forma de relationship banking ar corobora sau nega aceasta analiza.

Fata de Statele Unite, unde este probabil de ajuns sa analizezi contabilitatea unei companii, in Romania relationship banking trebuie sa aiba un rol mult mai mare in mediul de afaceri, pietele de capital locale fiind inca in faza incipienta. Mai simplu spus, daca un CEO nu este credibil, poate acest instinct nu este nefondat si trebuie analizata si istoria sa personala, pe langa auditarea firmei.

Sistemul bancar romanesc trebuie sa puna accent pe ideea de one stop shop pentru clienti. In Statele Unite, dupa ce in anii '90 a fost eliminata legislatia Glass Steagal (anii '30) care separa bancile comerciale de cele de investitii, cele doua tabere si-au unit fortele prin achizitii de banci comerciale de catre banci de investitii si vice-versa (J.P. Morgan Chase fiind unul dintre exemple).

Acest lucru trebuie sa se intample si pe pietele romanesti, unde oferirea unei linii de servicii catre o companie va dezvolta o relatie pe termen lung cu un client, si unde castigurile de lunga durata sunt urmarite de ambele parti.
Alexandru Manaila este student in anul patru in economie la Harvard University, Boston. Va lucra incepand din luna iulie pe Wall Street. Este pasionat de squash si golf.
Contact: manaila@fas.harvard.edu

articol scris de Alexandru MANAILA -