Milionar in RON, caut administrator de avere

La origine, serviciile de private banking au aparut pentru a deservi un target exclusivist - clienitii cu venituri si lichiditati extrem de mari, de peste un milion de dolari. In ultimii ani, bancile si-au largit orizontul, acceptand si clienti cu peste cinci zerouri in cont. La o scara mai mica, piata prinde contur si in Romania. Asteptarile sunt mari, chiar daca, spun jucatorii, mai sunt de parcurs pasi pana la maturitate.

Potentialul serviciilor de private banking din Europa ajunge la 6.000 de miliarde de euro, estimeaza Philip Moltyneux si Anna Omarini, autorii studiului Private Banking in Europe (2005). Cifra reprezinta activele pe care le controleaza clientii vizati - pe de o parte oamenii foarte bogati, cu averi intre 300.000 de dolari si peste 50 de milioane de dolari, dar si cei cu venituri mai mici de 300.000 de dolari.  In Romania, piata de private banking este inca in primii sai ani de existenta, dar avanseaza cu pasi siguri si invata din experienta si greselile tarilor vecine.
"Exista un potential foarte puternic", subliniaza Monica Ionescu, head of private banking division, HVB tiriac Bank. "Economia se misca bine, sunt multe afaceri care au crescut in ultimii ani, am asistat la numeroase vanzari spectaculoase si la un interes crescand al fondurilor de investitii".

Ideea infiintarii unui departament de private banking a aparut la HVB Bank Romania in iulie 2003, iar primul client a venit in luna septembrie a aceluiasi an. "Banca Tiriac a fost initial considerata banca de retail si potentialii clienti de private banking au fost abordati ca atare", spune Ionescu. "Acum, dupa fuziune, vrem sa schimbam acest lucru. Estimam ca potentialul pe private banking in ambele banci ajunge la 150 de milioane de euro, reprezentand in jur de 700 de clienti".

Un client standard de private banking, in acceptiunea HVB tiriac Bank trebuie sa aiba active lichide de 100.000 de euro. La fel este si la ING Bank, spune Sorana Tetik, head of private & personal banking country management. Departamentul de private banking de la aici a fost infiintat in 2001. "Recent am repozitionat serviciile in functie de noi parametri si ca urmare numarul clientilor a scazut putin, la circa 400", a adaugat ea.

Fiecare banca detine astfel de cifre, dar nu exista o baza de date centralizata care sa arate cat de mare este de fapt piata de profil. Ionescu explica: "Este un domeniu foarte senzitiv despre care bancile nu prea comunica date".
Chiar si in lipsa unor cifre oficiale, potentialul este evident. O simpla plimbare pe strazile capitalei, de exemplu, scoate la iveala nenumarate masini scumpe si case in care investitiile au ajuns poate la sute de mii de euro. Un alt indiciu vine din declaratiile de avere.

Topul 300 al celor mai bogati oameni din Romania, realizat anual de publicatia Capital, indica o avere cumulata de 16 miliarde de dolari in 2005. Cifra reprezinta o crestere de doua miliarde de dolari fata de anul anterior si echivaleaza cu mai mult de o cincime din PIB-ul Romaniei.  Tetik de la ING Bank ridica miza si mai mult.
"Dupa parerea mea, cei mai importanti oameni din punctul de vedere al averii detinute nu sunt in acest Top 300, pentru ca nu sunt interesati sa apara acolo".

Ea exemplifica: "O casa care se vindea acum cativa ani cu 100.000 de euro acum costa 400.000 euro. Totodata, doar 15% din tranzactiile imobiliare sunt realizate cu ajutorul unui credit. Piata imobiliara este cea mai dinamica din Romania si asa se fac o mare parte din averi".

Opinia sa este sustinuta de un studiu BNR realizat in aceasta vara, care arata ca averea romanilor s-a marit odata cu cresterea preturilor la case. Valoarea imobilelor acopera cam 90% din averea romanilor - cu 40% mai mare decat in cazul unui cetatean al Uniunii Europene.

Profil de client

Un client sofisticat de private banking "cumpara" produse si solutii, in timp ce unui client obisnuit "i se vand" produse si servicii, spun autorii studiului Private Banking in Europe. Din start, aceasta diferentiere presupune un tratament prefential. Clientul de private banking are anumite standarde, de la modul in care este primit de reprezentatii bancii pana la modul in care ii sunt derulate operatiunile.

"Este vorba de oameni care fie au propria lor companie sau au avut o companie pe care au vandut-o si doresc acum sa se mentina la un anumit nivel financiar", explica Ionescu. "Mai sunt mostenitorii, care nu au pregatirea financiara necesara sau nu au timp si chef sa se implice in administrarea averii. De asemenea, avem clienti din top managementul companiilor cu care lucram".

Data fiind diversitatea surselor de venituri, nu exista clienti la fel.

Toti au insa ceva in comun, subliniaza Tetik de la ING Bank. "Asteapta foarte mult de la tine. Responsabilitatea este mare, dar acest lucru este specific intregii activitati bancare. Este adevarat insa ca o eroare in private banking poate avea un impact substantial atat pentru client, cat si pentru banca".

Ea considera ca nu exista "cea mai mare greseala". "Toate conteaza la fel de mult, atat pentru client, cat si pentru imaginea bancii. Clientii de private banking sunt formatori de opinie, oameni la care se uita si de care asculta alti oameni", arata ea. "Noi nu ne promovam aceste servicii prin marketing direct. Cu alte cuvinte, clientii vin la noi".
Ionescu de la HVB tiriac Bank este de acord. "Reputatia calitatii serviciilor reprezinta fara indoiala un plus de imagine pentru banca noastra. Departamentul de private banking este de fapt un departament de imagine pentru clienti de top, cu servicii de top. El nu este monitorizat din punctul de vedere al veniturilor aduse bancii, pentru ca nu lucreaza cu target pe numar de clienti".

In private banking, accentul cade extrem de mult pe calitatea relatiei cu clientul, care incepe de la prima intalnire si se consolideaza de-a lungul timpului.

"Ajungi sa simti ca faci parte din viata profesionala si personala a clientului", spune Ionescu. "Te bucuri pentru reusitele lui, stii unde se duce in concediu si ce ii face familia. Este o relatie care trece dincolo de ghiseu, fiind umanizata. Presupune totodata multa flexibilitate si confidentialitate".

Pentru un client de private banking, banca administreaza toate tipurile de servicii, de la ordine de plata si operatiuni cu carduri pana la finantari de proiecte si consultanta pentru investitii. Totodata, clientul primeste periodic sau ori de cate ori este nevoie notificari si analize financiare detaliate despre evolutia portofoliului sau.
Daca exista interes pentru investitii, reprezentantii bancii prezinta clientului alternativele, In functie de profilul sau de risc. Piata nu ofera in prezent foarte multe alternative.

Tetik vorbeste despre trei directii majore de investitii - depozite bancare, titluri de stat si bursa de valori. 

"In paralel cu maturizarea pietei, clientul este din ce in ce mai deschis in fata oportunitatilor de investitii: daca la inceput banii erau pastrati in depozite, acum avem clienti tot mai interesati de investitii complicate, cu randamente mai mari. Desigur, exista si o legatura cu scaderea dobanzilor bancare", explica ea.

Ionescu adauga: "Structura portofoliilor de investitii in Romania este facuta pe termen mediu de unul - doi ani, comparativ cu tarile dezvoltate unde discutam de zece ani".

Nu a existat pana acum obisnuinta de a investi si de a gandi pe termen lung, explica ea. Pe masura ce clientul se educa, apetitul pentru investitii va creste. HVB tiriac Bank anticipeaza deja acest interes si incearca sa lanseze noi produse - fonduri de investitii din afara, hedge funds sau produse structurate.

In final, insa, produsul trebuie sa fie cat mai simplu, arata reprezentantul ING Bank. "Problema nu este sa gasim produse noi pentru investitii, ci instrumente eficiente care sa ofere clientului randamente mari cu riscuri cat mai reduse", concluzioneaza Tetik.

Calitatile administratorului de portofolii

"Cea mai mare greseala pe care o poate face un administrator de portofoliu este sa nu asculte suficient clientul si sa ia o decizie superficiala bazata pe aparente".
 (Monica Ionescu, HVB tiriac Bank)
- sa fie foarte bine informat, in permanenta
- sa aiba abilitati de interactiune cu clientii, pentru ca degeaba esti un mare specialist daca nu te faci inteles
- sa aiba rabdare, pentru ca la un moment dat 80% din intrebari sunt aceleasi, dar clientul este altul

"Intotdeauna deciziile de investitii sunt luate de clienti. Rolul nostru este de a-i informa, permanent si in functie de structura portofoliului fiecaruia. Evitam sa ii sfatuim in privinta unei actiuni anume". (Sorana Tetik, ING Bank).
- sa mentina relatia respectiva, depasind momentele dificile
- sa fie un bun relationship manager
- sa aiba disponbilitatea de a consilia clientul, pentru a-i oferi o perspectiva mai buna asupra modalitatilor de plasare a banilor.

Raportul CapGemini Merrill Lynch Wealth Report pe 2005

- Anul trecut au fost cu 6,5% mai multi milionari, in timp ce averea lor a avansat cu 8.5% la 33.300 miliarde de dolari. Cifra ar putea atinge 42.200 miliarde de dolari pana in 2009, la o rata anuala de crestere de 6,5%.
- In lune exista peste 85.000 de persoane cu averi care depasesc 30 de milioane de dolari.

- America de Nord detine cei mai multi milionari (2,9 milioane), fiind urmata de Europa (2,8 milioane), regiunea Asia - Pacific (2,4 milioane), America Latina si Orientul Mijlociu (fiecare cu cate 300.000 de persoane) si Africa (100.000).

- Pentru prima data din 2001 ritmul imbogatirii in America de Nord a depasit ritmul din Europa.
- Singapore, Africa de Sud, Hong Kong si Australia au asistat la cea mai mare crestere a numarului de persoane bogate.

- cea mai mare divizie de private banking din lume face parte din grupul elvetian UBS
- cea mai profitabila apartine renumitei banci americane de investitii Merrill Lynch
- Elvetia este cea mai importanta locatie pentru private banking, unde sunt administrate 35% din fondurile offshore private si institutionale din lume - echivalentul a 3.000 de miliarde de franci elvetieni.
(informatii furnizate de Wikipedia)