Moto aventura: Afacere in viteza a doua

Orice are un motor si se deplaseaza este vanat frenetic de clientii romani: unii cumpara din snobism, altii din pasiune. Afacerile cu vehicule motorizate pe doua, trei, patru roti si pe apa au demarat in tromba anul trecut, in timp ce pentru piata motocicletelor inmatriculabile, anul acesta s-a inregistrat o cvasi-stagnare, in pofida unei cresteri economice de peste 8,6% in primul semestru (H1).

Daca Garry McCoy, Valentino Rossi, Troy Bayliss sau Casey Stoner sunt nume necunoscute pentru majoritatea romanilor, in schimb, toata lumea a auzit de Honda, Suzuki, Ducati sau Yamaha- marci pe care marii campioni la motociclism-viteza, inclusiv cei sus-mentionati, le piloteaza.

Marii producatori s-au ferit mult timp de Romania: studiile de piata le-au demonstrat multi ani ca vanzarile nu vor avansa, franate de puterea de cumparare redusa, dar si mentalitatile invechite ale unei tari proaspat-iesite de sub Cortina de Fier. Odata cu reducerea taxelor vamale, vanzarile au explodat, insa nu au depasit nici acum pragul celor 10 milioane de euro.

Reducerea taxelor de import din 2007 a marcat intrarea pe piata a mai multor dealeri de motociclete, in special „japoneze”: Honda, Kawasaki, Suzuki si Yamaha care inca detin aproape 80% din piata moto. Recent, Harley Davidson si Husqvarna au deshis noi reprezentante in Romania, si tot mai multi dealeri au testat piata; Cagiva, MV Agusta, Moto Guzzi sau Buell erau pana de curand absente de la „marile” expozitii moto. Marile targuri sunt, la randu-le, in deriva, in lipsa unei „promovari” eficiente pierzandu-si publicul tinta.

Vanzarile, axate pe scutere neinmatriculate

Desi in prima jumatate a anului au fost vandute 8.251 de motociclete si scutere, avansul pietei cu 381,7% (conform APIA) din prima jumatate a anului a fost generat in principal de scutere de maximum 50 de cmc, care au trecut de 7.300 de unitati. Marci celebre de motociclete au inregistrat, chiar, scaderi anul acesta, Aprilia pierzand de pilda 1,5% in H1, Honda, 9,2%, iar Yamaha, 0,8%. In schimb, Suzuki a avansat cu 54,5%, iar BMW, Kawasaki si KTM au vandut cu 20% mai multe unitati decat in H1, 2007. Trebuie luat in calcul ca unii dealeri abia si-au deshis portile, iar baza de plecare este foarte mica.

Majoritatea celor care au investit in afaceri moto au facut-o din pasiune, uneori costurile fiind mai mari decat beneficiile. Departe de a fi o afacere de zeci de milioane de euro, piata vanzarilor motocicletelor noi stagneaza si pe fondul importurilor masive second-hand, care nu au fost impiedicate nici o clipa de vreo „taxa de prima inmatriculare,” asa cum s-a intamplat pe segmentul auto.

Honda: Fiecare dealer nou investeste intre 20 si 40.000 de euro

Inter Motorcycle, primul importator oficial Honda din Romania, s-a numarat si printre „pionierii” afacerilor moto pe plaiuri mioritice. Firma, „creata” de Auto Italia in 2004, dupa ani buni de experienta pe piata locala a vanzarilor auto, a dominat piata timp de patru ani, abia in prima jumatate a acestui an preturile mai mari coborand-o pe locul al treilea cu 148 de unitati vandute, dupa Yamaha (255 de unitati) si Suzuki (221).

Investitia initiala de aproximativ 300.000 de euro in 2004 a fost urmata de cheltuieli anuale considerabile in advertising: bugetele au sarit de 100-110.000 de euro si au fost in principal dedicate prezentelor la expozitii de profil, spune Mircea Eremia, brand manager, Inter Motorcycle.

Investitiile au dat roade: azi Honda are o cota de piata de 15,7%.

„Odata cu noile cerinte de poluare Euro 3 s-au scos din fabricatie modelele mai ieftine Euro 2, iar cele mai avansate sunt mai scumpe – fapt ce a coborat cu 9,2% numarul unitatilor vandute, fara a afecta, insa, cifra de afaceri, care a avansat cu 10% in primele sase luni,” sustine Eremia.

In plus, pentru maximizarea profitului, Honda deschide noi reprezentante in tara.
„Aparitia unui nou dealer in Bucuresti va fi urmata de alti trei in Targu Jiu, Timisoara si Cluj. Suntem deja reprezentati in orase precum Constanta, Brasov, Baia Mare, Iasi si Braila.”

Cerinta esentiala pentru deschiderea unei reprezentante, pe langa amenajarea interioara conforma standardelor Honda, consta in existenta unui service specializat in orasul respectiv, si achitarea a cel putin jumatate din costurile stocurilor predate.

Fiecare dealer nou investeste circa 15-20.000 de euro doar pentru deschiderea showroom-ului. „Daca adaugam si service-ul - si noi ne axam foarte mult pe un service dotat cu aparatura performanta, se ajunge la o investitie de 35-40.000 de euro,” spune Eremia.

Cei care doresc sa devina reprezentanti Honda in capitala beneficiaza deja de existenta unui service, si nu mai este nevoie sa efectueze aceasta investitie.

„Una din problemele cu care se confrunta piata romaneasca este lipsa specialistilor tehnici- exista un ciclu de circulatie a fortei de munca destul de mare, iar salariile trebuie echilibrate cu cele ale pietei auto, crescand astfel costurile. Segmentul de clienti din Romania este foarte sensibil la pret”, adauga Eremia. La aceste costuri se adauga si chiriile, care urca pretul final al motocicletelor.

In fine, multi cred in importurile second-hand, sau de branduri chinezesti, fara a tine cont de riscuri sau de faptul ca nu primesc garantie. „Se invoca multe explicatii pentru care nu se ofera garantie. Povestile cu produsele chinezesti carora le cad rotile in mers sunt reale.”

Un alt cost impus de Honda: din doi in doi ani piesele de schimb se mai schimba, iar stocurile trebuie reinnoite constant.

„Ai nevoie de o infrastructura si un know-how colosale. Aici putem spune ca suntem numarul unu.” Inter Motorcycle se numara printre putinii dealeri care au asistenta in caz de urgenta 24 de ore din 24, inclusiv 30 de km in jurul Bucurestiului.

Marca este totul

Daca motorul cresterii Honda sunt marcile CBR 600 RR, din clasa super-sport, urmata de VT 750 - custom bike si de Hornet - o motocicleta de strada sport din segmentul motocicletelor fara carena, in schimb BMW Motorrad se axeaza foarte mult pe segmentul enduro.

Recent, BMW a renuntat la monocilindrul de 650 de cmc, si a creat doua modele noi bazate pe un motor cu doi cilindri, de 800 de cmc, care elimina vibratiile: BMW 650 GS si BMW 800 GS.

„Noul model 650 GS are performante crescute, design nou si dotari suplimentare. Pe de alta parte, diferenta de pret intre varianta standard anterioara si cea noua este foarte mica, asa incat ne asteptam chiar la o crestere a popularitatii acestora”, sustine Augustin Ciupitu, reprezentantul Automobile Bavaria.

Cu toate acestea, motocicletele R1150 GS (sau, popular, R1200), cu care actorii Ewan McGregor si Charley Boorman au inconjurat planeta in lung si-n lat, realizand documentarele Long Way Round si Long Way Down, au o pondere de 50% din vanzari.

„Performantele si fiabilitatea demonstrate pe drumuri lungi au facut ca in prima jumatate a anului 2008 numarul motocicletelor R 1200 GS noi inmatriculate aproape sa se tripleze fata de aceeasi perioada a anului trecut,” spune Ciupitu.

„Modelul R1200 GS Adventure a primit in Romania si sprijinul de imagine adus de sosirea lui JJ Polnaya, un motociclist care a parcurs deja 45 de tari si urmeaza sa strabata cealalata jumatate de glob cu un model de serie”, sustine Ciupitu.

Si in cazul BMW Motorrad sau Suzuki, accentul serviciilor post-vanzare este esential, livrarea pieselor de schimb efectuandu-se in maxim 4-7 zile

Suzuki: In profit abia de anul trecut
Cererea de motociclete Suzuki a determinat importatorul auto B&S Motors sa faca o investitie „capital - intensive” si sa fie prezent in piata inca din 2003, asemenea Honda.

„Cerintele minime de functionare nu puteau fi acoperite de vanzarile mici, de doar 20-30 unitati anual, raportate la vremea respectiva”, spune Sebastian Dinescu, director de vanzari al B&S Motors- cel mai important dealer Suzuki in Romania.

„Sa nu uitam ca taxele vamale erau de 30%, firmele de leasing inca aveau dobanzi uriase, dosarele se aprobau greu, iar pretul de achizitie al motocicletelor era destul de mare. Am avut un start dificil,” a mai spus Dinescu.
B&S a otinut profit abia in anul 2007, cand Uniunea Europeana a hotarat ca motocicletele noi cu norma de poluare Euro 2 sa nu mai fie omologate, iar vanzarile rapide ale modelelor vechi au coborat preturile. „Intr-adevar, 40% din vanzarile pe care le-am facut anul trecut au fost Euro 2”, spune Dinescu.

Cu 20.000 de euro, firma a deschis un nou showroom in Baneasa si planifica lansarea unei scoli tehnice specializate in Romania. Anul viitor, B&S va face si buy-back pentru orice model de motocicleta (in prezent el este asigurat doar pentru marca Suzuki), si va lansa si o afacere cu inchirieri moto.

„Abia incepand cu anul trecut putem vorbi de profit. Dezvoltarea pietei si cresterea pretentiilor clientilor si producatorului ne-au obligat sa investim permanent in aceasta afacere, sa deschidem noi puncte de lucru, sa angajam noi oameni.”

In momentul de fata departamentul moto al B&S are 15 angajati, insa imparte cu divizia auto logistica si contabilitatea.

„In 2006 am vandut aproximativ 100 unitati, in 2007 putin peste 200, iar in acest an speram sa ne mentinem la acest nivel. Din acest an s-a deschis biroul de reprezentanta Suzuki Romania, fapt ce a accelerat dezvoltarea retelei cu inca opt dealeri, din care trei in Bucuresti”.

„Una din problemele cu care se confrunta piata romaneasca este lipsa specialistilor tehnici- exista un ciclu de circulatie a fortei de munca destul de mare, iar salariile trebuie echilibrate cu cele ale pietei auto, crescand astfel costurile. Segmentul de clienti din Romania este foarte sensibil la pret”, sustine Mircea Eremia.

„Pasiunea si dorinta de a invata au un rol important in viitorul firmei. Este o afacere ce poate porni la nivel de „baraca“, dar care necesita rabdare, cunoasterea pietei, adaptarea la sezonalitatea specifica domeniului si gasirea unor surse alternative de profit pentru depasirea situatiilor dificile. Fara cunostinte de management cresterea firmei nu este posibila. Piata s-a maturizat, pretentiile clientilor au crescut, concurenta se vede, incepem sa vorbim de personal calificat”, spune Sebastian Dinescu.

articol scris de Bogdan TUDORACHE -