Nordic way: Local Resistance

Interviu cu Bjorn Hauge – managing director, Romania Invest Pentru Romania Invest şi concept store-ul său, Be Igloo, vânzarea celor 800 de apartemtne noi din Bucureşti în diverse stadii de finalizare nu este o sarcină uşoară. Căderea pieţei imobiliare a micşorat marjele de profit, iar concurenţa acerbă şi lipsa creditării presează tarifele. Însă norvegienii vin cu un concept infailibil, de acasă: serviciul personalizat şi ataşamentul faţă de situaţia financiară şi dolenaţele clientului. Suficient motiv pentru a refuza ofertele agresive de preluare venite din partea fondurilor de investiţii globale, şi pentru a rezista până la refacerea pieţei.

 Bjorn Hauge a venit pentru prima oară în România în decembrie 2001, într-o escală a zborului de legătură între Melbourne, Australia şi Norvegia natală. „De fiecare dată alegeam o altă escală – Singapore, Bangkok, Kuala Lumpur, Tokyo, Sankt Petersburg, Praga, Budapesta şi am vrut să văd şi Bucureştiul,” îşi aminteşte el.

Hauge a studiat managementul financiar şi marketingul strategic în Melbourne, şi apoi ar fi urmat un MBA în Singapore, dacă nu ar fi întalnit reprezentanţii University of Wales din Bucureşti.

„Experienţa pe care o acumulez, însă, acum, în România, nu poate fi comparată cu nimic din ce oferă vreo universitate de pe glob. Într-o astfel de criză, experienţa prezentului este mai valoroasă decât orice studii,” spune tânărul managing director al fondului de investiţii norvegian Romania Invest.

Investitorii strategici vor să ia acum crema pieţei

Fondul norvegian are în portofoliu aproximativ 800 de apartamente noi, în diverse proiecte rezidenţiale din Bucureşti, şi va investi în viitor şi în alte „oportunităţi” ale pieţei imobiliare. Vânzările sunt efectuate prin intermediul firmei-concept Be Igloo, care va „vinde” în curând şi proiecte externe fondului.  Chiar dacă Romania Invest a avut oferte din parte unor mari fonduri de investiţii pentru a-şi lichida portofoliul, norvegienii au decis să nu o facă.

„Nu suntem disperaţi să vindem. Orice investitor vine acum în România vrea să dea lovitura din prima. Nu le putem oferi asta.”

Odată cu criza, au crescut şi oportunităţile în piaţă, şi este posibil ca Romania Invest să ridice un fond nou pentru investiţii, pe termen mediu.

Iar serviciile se schimbă radical, în urma crizei.

„Cred că în primul rând trebuie să se creeze strategii locale de vânzări. Apoi, trebuie să fie oferite mai multe servicii clienţilor, cu alte cuvinte, oamenilor de vânzări să le pese de clienţi. Vrem să fim cei mai buni în servicii adresate clienţilor. Suntem norvegieni, până la urmâ, şi vrem să fim percepuţi ca oameni şi o companie de calitate.”

Here to stay

Ideea de a investi aici nu i-a aparţinut lui Hauge. „Am pornit mai întâi cu o firmă de consultanţă externalizată pentru companiile nordice, chiar dacă m-am lovit de birocraţia locală. Am încercat să ajut firmele nordice să pornească afaceri locale. Aveau nevoie de muncitori, de spaţii de birouri, spaţii rezidenţiale pentru manageri, şi, în timp, am reuşit să-mi formez o reţea de clienţi foarte mare,” spune Hauge.

Când a aflat că un fond de investiţii din ţara natală urma să investească în România, a rugat un prieten din Norvegia să îi ofere un contact al managerilor vehiculului de investiţii. „Cred că am telefonat de 40 de ori, până mi-au răspuns. Ştiam că acela era jobul perfect pentru mine, şi le-am menţionat că locuiesc în România şi că este în beneficiul fondului să aranjăm o întâlnire. Nu am aşteptat ca lucrurile să se întâmple de la sine,” spune Hauge.

După o scurtă colaborare de succes, managerii fondului i-au oferit poziţia de director de operaţiuni pentru România. „Aş fi vrut să ofer consultanţă externalizată, iniţial, însă au fost foarte convingători şi astfel am preluat poziţia pe care o ocup astăzi”.

Fondul, cu peste 500 de acţionari, funcţionează după principiile unui vehicul de private equity, chiar dacă la început subscrierea a fost deschisă tuturor. După achiziţia a aproape 800 de apartamente noi, aflate în diverse stadii de construcţie, piaţa imobiliară a căzut, iar Romania Invest, asemenea tuturor investitorilor speculativi, s-a trezit cu activele în scădere, în plină criză financiară. În urmă cu câteva săptămâni, norvegienii au ales: fondul va aştepta revenirea pieţei. În urma discuţiilor recente ale consiliului de administraţie s-a luat decizia „să se vândă numai atâtea apartamente cât este nevoie, pentru restul urmând să se aştepte”, spune Hauge.

„Putem aştepta. Nu ştim exact cât va mai dura până la revenirea pieţei, însă, oricum, nu am vândut până acum nici un apartament în pierdere. Şi asta, în pofida faptului că preţul pe metrul pătrat a scăzut cu aproape 20%”.

Dacă înainte de criză clientul trebuia să achite suplimentar toate facilităţile externe, precum balcon, terasă externă sau parcare, azi toate acestea sunt incluse în preţ.

Este o piaţă a cumpărătorului: dacă un vânzător nu ofertă toate condiţiile, clientul poate merge la altcineva. Piaţa a devenit sensibilă la calitate: preferinţele cresc în cazul unei clădiri cu un risc seismic scăzut, cu finisaje superioare.

„Pe timp de criză, diferenţialul preţurilor devine mult mai mic. Marjele de profit se aplatizează, iar clientul are de unde alege”, spune Hauge.

Vânzări maximizate, prin relaţionare nordică

Fondul nu a achiziţionat terenuri, pentru că o dezvoltare de la zero ar fi presupus o organizaţie mult mai extinsă. Iniţial, cheltulielile cu personalul erau minime, întrucât nu era nevoie decât de trei sau patru persoane în departamentul de vânzări. „Acum avem nevoie de mai mulţi oameni, întrucât vom vinde mai mult şi vom închiria apartamente, în acelaşi timp.”

Pe măsură ce apartamentele sunt finisate, Romania Invest cere unor tehnicieni să verifice dacă au fost îndeplinite normele de rezistenţă şi dacă finisajele sunt conforme cu proiectul şi cu legislaţia impusă de Uniunea Europeană.

„Am avut unele probleme, de pildă, cu un apartament, nu voi menţiona în care din proiecte. Cumpărătorul s-a pomenit cu o scurgere a unei conducte, ceea ce nu înseamnă că proiectul a fost prost -  astfel de lucruri se pot întâmpla şi din cauza faptului că clădirile noi se mişcă un pic înainte de a se ’aşeza’. Clientul s-a adresat managerului clădirii, fără succes. Atunci, ni s-a adresat nouă, iar noi am presat developerul să rezolve problema, ameninţându-l cu instanţa. Astfel, faptul că a cumpărat de la noi reprezintă o asigurare suplimentară.”

Totodată, personalul de vânzări trebuie să se gândeasacă doar la...vânzări.

„Fondul Romania Invest este separat de Be Igloo, întrucât  vreau ca personalul de vânzări să se gândească cum să ajute clienţii, şi nu la cifrele fondului. Fondul cade în sarcina mea, iar colegii de la Be Igloo trebuie să se axeze numai pe relaţia cu clientul”.

Finanţări interne, sub preţul pieţei

Faptul că Romania Invest oferă bonusuri clienţilor, cum ar fi bucătării complet echipate, sau garaje incluse în preţul apartamentului, nu este considerat de Hauge cel mai important, cât diversitatea soluţiilor în funcţie de necesităţile clientului.

„Ne place să lucrăm cu clientul, să vedem ce anume, exact, îi este necesar. Poate că un garaj, poate că un televizor cu plasmă, sau o bucătărie, serviciile de mutare, sau, probabil, metoda de finanţare.”

Romania Invest are parteneriate cu diverse bănci şi companii de leasing, însă, fiind proprietarul apartamentelor, acceptă în unele cazuri plata în rate direct către fond, mai ales în cazul unor clienţi refuzaţi de bănci.

„Costul propus de noi este întotdeauna sub preţul pieţei. Este ultima noastră opţiune, însă există. În plus, putem oferi o combinaţie  - de exemplu, dacă banca oferă 80% din bani, noi putem oferi restul. Suntem foarte flexibili. Avansul poate fi de 15%, dar acceptăm în unele cazuri şi 10%. Dobânzile scad, însă, în cazul în care avansul este mai mare .” Durata medie a contractului este de 25 de ani, iar în viitor clienţii Romania Invest se pot muta către ipoteci bancare.

Unii clienţi sunt, însă, dispuşi chiar şi în criză să plătească mai mult în funcţie de zonă, sau de dorinţele proprii (apropierea de locul de muncă, zonă centrală, etc.). „Din acest motiv consultanţa, şi adaptabilitatea ofertei creşte în importanţă. Pot să-i ofer clientului diverse posibilităţi, în funcţie de nevoile sale. Astfel, devine irelevantă oferta bazată pe simplul preţ pe metrul pătrat”.

Be Igloo are în portofoliu proiecte rezidenţiale din Chitila, Militari şi Vitan, şi va începe în curând vânzările pentru blocuri din Titan şi Colentina.

„Vom vinde şi proiectele altor dezvoltatori. Pentru noi este important să oferim clienţilor ceea ce au nevoie. Eu nu privesc vânzarea altor proprietăţi ca aparţinând concurenţei. Clientul nu va prefera Chitila, dacă vrea să cumpere în Titan. Nu mai putem vorbi de vânzare prin preţ.”

În cazul oricărei scăderi ciclice economice, preţurile se egalizează, diferenţele scad, iar apartamentele devin mai accesibile. În acelaşi timp, Hauge spune că programul Prima Casă va ajuta indirect şi vânzarea de apartamente noi, întrucât adaugă o presiune suplimentară asupra pieţei.

articol scris de Bogdan TUDORACHE -