articol de Cornel BALAN, NOIEMBRIE 01, 2008, 17:11 EET

Sa ai un business in domeniul consultantei si sa sustii programe de training nu mai par, la o prima vedere, lucruri nemaipomenite. Dar sa-ti construiesti aceste programe pe o structura intelligence in care se regasesc elemente spirituale si filosofi ce nu mai este un lucru atat de obisnuit. O astfel de investitie in “inteligenta” realizeaza Vasile Paun, presedinte, si Marcel Raducu, coach&trainer, ai companiei IntellCompetitiv.

Cum s-a nascut ideea acestui business?

Vasile Paun: Acum 4-5 ani, facand o prima analiza asupra mediului competitiv si a factorilor de succes la vremea respectiva, am tras o prima concluzie, ca nivelul de obtinere si de utilizare de informatii relevante si de intelligence in ceea ce se cheama diferentiere si decizie competitiva este foarte redus in mediul de afaceri. Astfel, am plecat de la o valoare mai ampla, structurata pe cinci piloni ai societatii romanesti: mediul guvernamental, mediul de afaceri, academic, societatea civila, si, nu in ultimul rand, biserica. La vremea respectiva gradul de obtinere si de utilizare a unui intelligence relevant in deciziile asociate fi ecarui pilon era destul de ingrijorator pentru ce putea sa devina jocul competitivitatii, inclusiv din perspectiva aderarii la UE. Si atunci, in acord cu unele practici care exista in mediul occidental de afaceri am spus ca este cazul sa discutam mai pregnant despre conceptul de competitive intelligence, despre sisteme de avertizare timpurie, despre jocuri de strategie, despre harta strategiei, adica despre o serie intreaga de instrumente si concepte care sa sprijine organizatiile romanesti in acest joc din ce in ce mai dinamic al competitivitatii.

Cu alte cuvinte, avand experienta noastra, istoria de lucru, inclusiv in structuri guvernamentale si servicii de informatii, am considerat important sa aducem dincolo de o pata de culoare, o zona importanta de instrumente, atitudini, care sa fie centrate pe 3 clase mari de competente. Cu asta am debutat si in aceasta zona activam.
Sprijinim companiile si in special echipele de conducere din companii sa-si dezvolte practicile de management al informatiei. Cred ca echipele manageriale ar putea sa constientizeze mai clar culegerea continua si sistematica a informatiilor din piata, formularea de teme de avertizare, utilizarea jocurilor de strategie si a scenariilor. Toate acestea sunt bune practici, care sunt totodata si o profesie, dar si o disciplina care sa sprijine avantajul competitiv.
In al doilea rand prin trainingurile, prin programele de consultanta pe care le-am realizat in companii in ultimii 4 ani, am constatat ca, de regula, majoritatea echipelor de conducere discuta despre “aici si acum”. Cu alte cuvinte, practica de a discuta despre strategie si de a exista anumite proceduri interne care sa faciliteze dezvoltarea gandirii strategice in organizatie nu prea exista. Acest aspect cred ca trebuie sa fie un imperativ important al etapei in care ne aflam. Si din aceasta perspectiva am inceput sa oferim in piata servicii de elaborare a unor strategii de diferentiere fata de ceilalti competitori. Un aspect foarte important, care contribuie la dezvoltarea gandirii strategice la nivelul unei echipe de conducere este orientarea acesteia spre informatiile pe care le poate obtine atat din interior, cat si din exterior, de nivel strategic, privind intelegerea actorilor, a intentiilor acestora, a miscarilor probabile pe care le pot face, a obiectivelor pe care le urmaresc si, nu in ultimul rand, a ceea ce noi definim puncte sau butoane fierbinti si puncte oarbe.

Care este diferenta dintre cele doua?

Vasile Paun: Sunt foarte multe echipe managerile care prin aceasta suficienta si incredere in sine pierd din vedere multe aspecte legate de situatia competitiei, noi presiuni din partea clientilor, diverse aliante si fuziuni ale furnizorilor, noii intrati pe piata. Acestea sunt puncte oarbe. Ele apar pentru ca exista acest proces continuu, nesistematizat, de colectare, analiza si integrarea informatiilor, si atunci corelatia cu psihologia si autoritatea, increderea in sine a echipelor de conducere genereaza in companie o multime de puncte oarbe care pot sa conduca mai devreme sau mai tarziu la esecuri, la strategii eronate.

Butoanele fierbinti sunt acele informatii pe care o companie ar trebui sa le stie vizavi de principalii lor competitori. Cu alte cuvinte, ce n-ar trebui sa faca propria companie ca sa nu irite, sa nu ii enerveze, sa nu-i supere masiv pe competitori. Daca ne uitam la ceea ce se intampla pe piata romaneasca, observam ca exista doua strategii majore: un razboi al preturilor si o copiere, o imitare perpetua.

Prin jocurile de strategie pe care le oferim companiilor, de fapt noi propunem o strategie de diferentiere in piata. Cum poti sa fii diferit fata de competitori, care sunt factorii de succes la ora actuala pe o piata, indiferent de marimea si natura ei?

Aceasta e o decizie care apartine companiei, noi ii sprijinim sa identifice factorii de succes si apoi sa se diferentieze de ei. Cu alte cuvinte, nu sa copieze, ci sa gaseasca acele elemente - daca un competitor pune mai mult accent pe cresterea volumului si pe cresterea preturilor – noi putem sa punem accentul pe diversificarea fortei de munca, pe calitatea serviciilor postgarantie etc.

Deci, factorii de succes sunt dependenti de fiecare piata in parte. Important este sa ii stim si apoi sa vedem cum ne putem diferentia. Diferentierea este un joc pe o etapa de sase luni, de un an.

Noi credem ca in aceasta etapa, echipele de conducere au nevoie de o educatie diferentiata, bazata pe accente care sunt mai putin prezente in peisajul de pregatire institutionala, universitara, in MBA si in peisajul programelor de training si consultanta. Ma refer la acele practici si competente de management al informatiei, de intelligence, avertizare, practici de gandire strategica, de diferentiere, de utilizare a unor instrumente de tip harta strategiei etc. Nu trebuie sa uitam ca diferentierea este cea mai importanta calitate a echipelor de conducere. Aici se vede nivelul de leadership in organizatie. Acesta este motivul pentru care in ultima perioada, de peste un an, dincolo de seviciile clasice care ne-au pozitionat in peisaj, am considerat necesar sa initiem un program romanesc, special, de leadership transformational care sa acentueze o forma de educatie care e mai putin prezenta in pregatirea liderilor.

Marcel Raducu: Asa a aparut in toamna anului trecut acest proiect, in momentul in care si noi si mai multe companii am inteles ca diferenta de rezultat o fac oamenii. Mai mult, chiar cred ca e vorba de atitudinea si motivatia oamenilor care lucreaza intr-o companie. Daca ai echipe de conducere la toate nivelurile, care au un anumit tip de atitudine si motivatie sa faca ceva deosebit, lucrurile merg altfel. Am experimentat acest lucru cu companiile cu care am lucrat, chiar si cu organizatii din mediul guvernametal, si au inceput sa obtina rezultate. Promovam ideea de leadership si spiritualitate, in sensul unor bune practici universale care te ajuta sa se autocunosti, sa intelegi cine esti, daca esti pe drumul tau in viata sau in business-ul tau. Intelegand aceste lucruri vei stii ce doresti sa devii.

Credeti ca managerii se mai apleaca asupra laturii spirituale?
Vasile Paun: Paradoxal, aceasta poate genera un alt vector de diferentiere si un avantaj competitiv real. Intrebarea a vrut sa scoata in evidenta o logica de actiune dupa ceas: mai mult, mai repede, mai bine. Noi facem o distinctie importanta in programele noaste intre ceas si busola. Si anume, busola ne spune daca ne miscam in directia care trebuie, fiind o diferentiere intre eficienta si eficacitate. Acum aceasta este o nevoie importanta pentru echipele de conducere. Care este directia in care trebuie sa merg?
Cu alte cuvinte, care sunt competentele indivizilor in organizatie si care sunt capabilitatile, ce noi structuri, noi tehnologii, noi modele de business sa introduc si sa fac permanent o utilizare de 80% pe modelul de business curent si 20% pe noile modele operationale, pe noile intrumente, noile tehnologii, pentru a ma manifesta ca jucator in mediu.

Sloganul tuturor serviciilor pe care le oferim clientilor nostri este: fii jucator proactiv, agil si persuasiv! La ora actuala, multe companii, multi sefi se mira de ceea ce se intampla in jurul lor. Extrem de putini sunt cei care fac ca lucrurile sa se intample, care genereaza constant surprize pentru ceilalti actori din mediu. Deci, a fi jucator este un imperativ, dar nu orice fel de jucator. Noi discutam de jucatori cu atitudini, jucatori cu competente. A fi proactiv in sensul sa nu reactionezi la ceea ce se intampla in piata, sa intelegi si sa anticipezi surprizele ce pot aparea, sa fructifici constant oportunitatile si sa generezi reguli de joc, chiar daca esti pe pozitia 2,3,5 din punctul de vedere al cotei de piata. Sa fii agil ca jucator in sensul sa te diferentiezi constant fata de principalii competitori si sa-ti planifici continuu transformarea de care ai nevoie pentru a face fata jocului competitiv.

Deci jucatorul de business are o mentalitate de invingator.
Vasile Paun: Da si o abordare persuasiva, care din punct de vedere individual inseamna sa generezi situatii castig-castig cu interlocutorii tai si o actiune empatica, iar din punctul de vedere al actiunii companiei ca jucator persuasiv inseamna ca esti preocupat sa generezi acea imagine consistenta si constanta despre tine in mediu si sa ai un management continuu al perceptiei pe care doresti sa o transmiti..

Pe de alta parte, un jucator care isi impune si regulile lui in joc.
Vasile Paun: Bineinteles, pentru ca diferentierea inseamna inovare continua, “divide et impera”, in sensul ca stabilesti o nisa – divide - si apoi – impera - mentine-o, protejandu-ti modalitatea prin care te diferentiezi sau practicand jocul persuasiunii in mediu, care este diferit de manipulare, este un joc in care atitudinea in plan individual este de castig-castig, iar in planul organizatiei tine de ceea ce comunica organizatia despre ea pe diverse canale tuturor celorlalti actori.

Aceasta strategie se poate aplica in orice domeniu? Cum imi pot impune regulile daca exista o piata dominata de exemplu de 4 mari jucatori?

Vasile Paun: Pana la urma cel care genereaza evolutia pietei este consumatorul
final, clientul. Noi discutam despre o logica in care sigur ca ma intereseaza noile dorinte ale clientilor, dar tinand cont de cum actioneaza ceilalti competitori. Deci, extindem legatura dintre consumatorul final, clientul, si companie, incluzand in aceasta strategie sau ecuatie de lucru si competitorii. Eu ma diferentiez de ceilalti competitori din perspectiva tendintelor pe care le simt, le inteleg cu privire la nevoile clientilor.
Marcel Raducu: Deja ai identificat ceea ce inseamna un cluster strategic cu cei 4 competitori, iar tu esti intr-un alt cluster strategic, intr-o zona cu o cota piata unde ai competitori de tipul tau. Tu, practic, faci regulile in clusterul tau. Poate ca la un moment dat, dezvoltandu-se anumite capabilitati, facand o mutare strategica, esti in stare de a face jocul.

Vasile Paun: Cuvantul cheie este capabilitatea. Am discutat cu foarte multi investitori romani care vor sa se extinda pe alte piete. Convingerea noastra este ca succesul acestora va fi indoielnic, pentru ca, atat timp cat n-ai avut competitie reala, n-ai avut competente si capabilitati reale de a face un joc competitiv pe piata romaneasca, este putin probabil sa-ti mearga in exterior.

Dar am vazut companii care au venit in tara noastra si au facut multi bani, iar in tara lor erau foarte mici.
Vasile Paun: O multime de investitori romani sunt deja piete mature, in care cota de piata se ia prin a lua o felie din bucata de tort a altuia. La noi asistam inca la o crestere naturala a pietei, inmajoritatea domeniilor. Adica, daca dintr-o piata eu am 15%, daca creste in fi ecare an volumul acesteia cu 10-15%, bucata mea de tort se mareste, volumul vanzarilor mele creste. La un moment dat se ajunge la o situatie de saturare a consumului, cum este de exemplu industria telecomunicatiilor, unde am ajuns pe un loc important in Europa din punctul de vedere al serviciilor pe cap de locuitor.

Marcel Raducu: Se mai intampla un lucru vizavi de romaneasca ce s-a profilat. Noi discutam si de business spirituality si despre convingeri limitative puternice. De exemplu, un austriac are la un moment dat convingerea limitativa ca Romania este o tara de risc foarte mare si nu este cazul sa te duci acolo. Daca vrei sa vezi asta ca pe o oportunitate, riscul fiind cealalta fata a monedei, te duci acolo si creezi un context! Iata ca ei au reusit cu jucatori mici pe piata lor sa devina mari jucatori pe piata noastra. In esenta e vorba de ce crezi tu. Noi vorbim despre convingeri limitative puternice la romani, de tipul: “nu pot”, “nu sunt in stare”, o multime de lucruri care ne tin pe loc si in acest moment nu obtinem mai mult pentru ca ne consideram mici, nu suntem in stare, nu meritam.

Vasile Paun: Acestea nu sunt concepte abstracte. Sunt atitudini reale. Am constatat ca in prezent se pune foarte mult accent pe educatia emotionala a liderilor, pe carisma, pe viziune, ca parte a educatiei mentale. Daca discutam de tipurile de educatie care se deruleaza preponderent in Romania in ceea ce priveste pregatirea echipelor de conducere, exceleaza educatia mentala, programele de tip MBA, programe de training care dezvolta comptente in zona optimizarilor Apoi, exista educatia emotionala. Este o inflatie de programe neurolingvistice, de dezvoltare a inteligentei emotionale, a comunicarii. Destul de putin regasesc al treilea tip de educatie, programe care tin de educatia fizica, nu ma refer neaparat la sportul in sine, ci la ceea ce asigura vitalitatea, energia unui lider intr-o organizatie, intr-o echipa, de la ce mananci, pana la ce tipuri de exercitii faci etc. Liderii cu un nivel ridicat de inteligenta spirituala manifesta seninatate si stapanire de sine in orice moment.
De asemenea isi organizeaza si reorganizeaza sistematic propriile convingeri despre bani, despre succes, despre implinire. Acesti lideri manifesta compasiune si sprijin reciproc si simt ca dincolo de a-si gasi propria seninatate au o responsabilitate majora de a darui celorlalti, de la seninatatea fetei pana la ganduri pozitive fata de ceilalti. De asemenea, ei stiu ca noi toti suntem interconectati si ca sprijinul reciproc este important, si atunci liderii autentici sunt cei care identifica talentele fiecaruia si actioneaza astfel incat fiecare la nivelul echipei, sa exercite un sprijin reciproc. Si acest sprijin in echipa trebuie sa se manifeste pentru integrarea talentelor pe care le au toti membrii echipei. De asemenea, liderii cu un nivel ridicat al inteligentei spirituale fac alegeri in permanenta, in sensul ca au posibilitatea de a alege sistematic intre mediocritate si maretie. Ca sa fii lider si sa-i inspiri pe altii este important sa fii lider in propria ta viata. Inteligenta spirituala inseamna sa te intalnesti cu tine, sa te simti pe tine, sa te cunosti, sa-ti sti propriile valori, propriile puncte tari, propriile convingeri, propriile talente, sa-ti constientizezi viziunea, obiectivele. Cum poti sa dai altora obiective cand in propria ta viata nu ai aceste obiective. Inteligenta spirituala insemna si acest proces de renuntare la ideea de “minte” si de reintoarcere la suflet, a te intalni cu tine ca fiinta. Pentru ca de fapt gradul de inteligenta spirituala a unui lider este dat de linistea sufleteasca pe care o are, aceasta rezultand din armonia si din echilibru dintre intuitia si inspiratia pe care il manifesta, inclusiv in conducerea organizatiei.

Atingerea propriului “eu” se intampla la un anumit moment in viata sau oricand? Cum facem diferenta intre a avea un echilibru cu tine insuti si a avea o experienta de viata?
Vasile Paun: O diferenta exista, in sensul ca noi putem prin incercare-raspuns, prin esec-feedback, sa acumulam o multime de bile albe si bile negre. Toate acestea sunt intelepciunea noastra, care este suma experientelor pe care le-am trait. Dar, noi putem sa traim o serie de experiente, si cele mai multe neplacute, pentru ca nu suntem inca in calea vietii, nu suntem impacati cu noi, nu am ajuns la a fi in acord cu noi.
Marcel Raducu: Conteaza foarte mult cum intelegi ce se intampla in orice moment. Ideea este ca nimic nu este intamplator in lume! Aceasta este o forma de educatie spirituala.
Vasile Paun: Cei cu un nivel ridicat al inteligentei spirituale inteleg ca in spatele oricarei incercari este de fapt o oportunitate ca sa inveti ceva. Ei aplica un principiu din educatia emotionala, acela ca nu exista esec, ci doar feedback.

Aceasta este esenta programului motivational pe care l-am gandit, o curricula de 7 module de autocunoastere, de dezvoltare personala si de leadership.

Primul este: “Implinirea succesului este dincolo de afaceri”. Foarte multi oameni fac diverse lucruri. Ce alegi sa fi i? Si noi vorbim despre a alege sa fii jucator proactiv, agil si persuasiv. Apoi, dupa ce alegi cum vrei sa fii, actionezi in raport cu aceasta alegere.

Al doilea mesaj – “Am tot ceea ce este necesar pentru a fi , a face si a avea tot ceea ce-mi doresc cu adevarat!” Spun asta pentru ca am constatat ca romanilor le lipseste stima de sine si ei joaca in viata ca sa nu piarda, in loc sa joace ca sa castige.

Al treilea mesaj important al acestui program este ca “norocul” este rodul caracterului personal. Caracterul inseamna credinta, perseverenta, rabdare, pasiune, disciplina, cunoastere, autenticitate, demnitate, curaj. Aceste elemente concrete se pot cultiva, fi ecare in parte, prin obiceiuri. Si aceasta suma de obiceiuri pe care le avem genereaza caracterul nostru, care genereaza destinul nostru, “norocul” nostru, succesul nostru.
Cel de-al patrulea mesaj important este “Fii schimbarea pe care o vrei in jurul tau”. Cu alte cuvinte, daca vrei sa ai o organizatie proactiva, tu, jucatorul, manifesta acele atitudini. Orice schimbare pe care o vrei in jurul tau trebuie sa fie in primul rand in tine.

Foarte putin constientizat in prezent este mesajul ca singura cale de a obtine succesul este sa sprijini succesul altora, pentru ca noi noi functionam in interdependenta. In momentul in care efectiv lucrezi intr-o echipa de oameni cu aspiratii se elimina posibilitatea sa cazi, iar spijinul reciproc inseamna ca talentele mele, pe care mi le cunosc, le pun la bataie si ne spijinim reciproc.

Un alt mesaj important este cel legat de educatia spirituala. Multe programe de training si consultanta sunt preponderent transmitatoare de cunostinte, de informatii. De la transmiterea de informatii la revelatie sau la intelegerea situatiei e un pas important. Cred ca managerii au nevoie de programe care sa le deschida mintea, sa aiba astfel de intelegeri asupra realitatii instantanee.

Nu in ultimul rand, mesajul care este ca un corolar al celor 6 mesaje anterioare – “Excelenta in arta leadership-ului este o consecinta a experientei in dezvoltarea personala”. Adica, daca vreau sa fiu un lider exceptional, trebuie sa devin un excelent cunoscator « de mine ».

Ce paliere de varsta reactioneaza cel mai rapid al programele dvs?
Marcel Raducu: Tinerii sunt cei care au cel mai mare entuziasm. Inca nu sunt pregatiti de societate. In esenta, noi aducem in atentie un set de bune principii, de tipul “iubeste-ti aproapele ca pe tine insuti”. Mesajul este sa inveti sa te iubesti pe tine, pentru ca nu sti cine esti, nu te cunosti. Tinerii cupleaza foarte bine la astfel de lucruri pentru ca scoala nu i-a dus in aceasta zona de intelegere.

Vasile Paun: In cadrul programelor noastre am remarcat trei categorii de participanti. Varsta are mai putina relevanta fata de atitudinea pe care o manifesta. Sunt oameni pentru care prezenta acolo este un motiv de sincronicitate, nu o coincidenta. Sunt oameni care au ajuns in faza in care prezenta la programele noastre le da starea sau impactul necesar unei transformari personale. Constatam cu satisfactie ca sunt din ce in ce mai multi. A doua categorie sunt analiticii, care sunt foarte rationali, au o multime de convingeri ferme, foarte bine create si pun sub semnul intrebarii paradigmele cu care operam de cele mai multe ori. Ei aleg sa combata, sa argumenteze, in acest spatiu al noilor concepte, al unor noi paradigme, al unei noi atitudini. Exista si a treia categorie, cei care pur si simplu se chinuiesc la cursurile noastre, care sunt trimisi de organizatii si care sunt frustrati si asteapta sa treaca mai repede timpul ca sa vina pauza pentru ca nu-i intereseaza, se mentin in starea lor de confort.

Programul “Fii jucator proactiv, agil si persuasiv”! este structurat astfel:
• Educatia spirituala in business
• Gandirea strategica
• Managementul informatiilor

7 mesaje ale Programului Intell Competitive

1. Implinirea se afla in “a fi ”, inainte de “a face”!
2. Am tot ceea ce este necesar pentru a fi , a face si a avea tot ceea ce imi doresc cu adevarat!
3. “Norocul” este rodul caracterului meu!
4. Fii schimbarea pe care o vrei in lume!
5. Singura cale de a obtine succes este sa sprijini succesul altora!
6. Educatia spirituala face trecerea de la invatare la intelegere!
7. Excelenta in arta leadership-ului este o consecinta a excelentei in dezvoltarea personala!